Formation Vente aux grands comptes 

L’art de l’opportunisme dans la gestion de son portefeuille

Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité,

Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",

Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,

Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques,

Exemple de plan de compte.

L’art du Pitch

Se différencier auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,

Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents,

Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.

L’art du pilotage des affaires complexes et stratégiques avec la matrice P.A.C.E.®

Les critères de go/no go,

Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,

Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants,

Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.

L’art de la stratégie sur un compte-clé

Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte P.I.R.A.T®,

Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,

Partager sa stratégie sur un compte clé en démontrant sa connaissance du compte, l’impact pour son entreprise.

L’art de la négociation à haut niveau

Préparer sa négociation avec le check point,

Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,

Gérer litiges et situations de conflit,

Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres

Cette formation est pour vous si

Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.

Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

Christian Lateur

Diplômé École Supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco et technicien PNL, il a effectué une carrière de 10 ans dans l’informatique.
Après 3 ans comme Ingénieur commercial chez Wordperfect, il a été pendant 4 ans Ingénieur commercial grands comptes, avant de prendre la direction des grands comptes chez Novell France.
Il intervient régulièrement dans des sec- teurs d’activité très variés sur le thème de l’approche des grands comptes et de la vente complexe. Il coache également des ingé- nieurs grands comptes KAM et GAM dans le pilotage de leurs stratégies commerciales.