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Formation Développer ses affaires avec la méthode PAC$® 

La méthode PAC$®

  • Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels
  • Innover dans les méthodologies d’approche de ses interlocuteurs
  • Construire sa stratégie de compte avec la méthode PIRAT®
  • Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC$® pour analyser et gagner une affaire stratégique
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables

LES + DE CETTE FORMATION

  • L’expertise
    Le consultant qui anime cette formation a été lui-même directeur grands comptes. Cette formation a été conçue avec la collaboration d’experts de la fonction achat dans les grands groupes.
  • Les outils
    Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées face à des entreprises de premier plan. La dimension “résultats” de la relation avec les grands comptes est l’axe prioritaire de cette formation, dont les outils qui sont présentés et réutilisables sur les affaires et clients en cours.
  • Le "benchmark"
    La valeur ajoutée de la formule inter-entreprises de cette formation est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.
  • La progressivité et le suivi
    Cette formation propose des outils pratiques pour établir sa revue d’affaire (méthode PAC$®) et son plan de compte (méthode PIRAT®). Pendant la formation les participants s’approprient ces outils sur une affaire en cours. Les classes virtuelles de suivi permettent aux stagiaires de présenter leur Plan de Compte ou leur Revue d'affaire et sont très appréciées pour un suivi concret dans le temps.

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Formation Vente aux grands comptes

Participants (max.)9
Durée1 heure Digital Learning + 3 jours présentiel (21 heures) + distanciel tutoré 2x2 heures = 26 heures
Investissement par participant2.250 € HT
Forfait repas81 € HT
En amont : 6 modules Digital Learning d'une durée totale de 1 heure sur la méthode de Revue d'affaireInclus
En aval : suivi en classe virtuelle post-formation en sous-groupes - 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en coursInclus
L'ouvrage "Vendre et négocier avec les grands comptes" (Ed. Dunod)Offert
réserver sa place

Prochaines dates de la formation

  • 15-16-17 octobre 2014
  • 28-29-30 janvier 2015
  • 4-5-6 mars 2015
  • 27-28-29 mai 2015
  • 1-2-3 juillet 2015

Cette formation est pour vous si:

  • Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.
  • Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

 

Digital Learning en amont : pour s’approprier  la méthode PAC$® de revue d'affaire, 6 modules d'une durée totale d'1 heure, accessibles pendant 8 semaines, avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d’affaires complexes.


L’art de l’opportunisme dans la gestion de son portefeuille
Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité,
Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques,
Exemple de plan de compte.
L’art de la vente différenciée
Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,
Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents,
Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
L’art du pilotage des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC$®: checklist et plans d'actions
Les critères de go/no go,
Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,
Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants,
Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
L’art de la stratégie sur un compte-clé
Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®,
Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
L’art de la négociation à haut niveau
Préparer sa négociation avec le check point,
Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
Gérer litiges et situations de conflit,
Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres
Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours, coaching des mises en œuvre et retours d'expérience.

 

Cette formation est pour vous si

Les circuits de décision et l’organisation de vos prospects et clients sont complexes.
Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

 

Christian Lateur

Diplômé École Supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco et technicien PNL, il a effectué une carrière de 10 ans dans l’informatique.
Après 3 ans comme Ingénieur commercial chez Wordperfect, il a été pendant 4 ans Ingénieur commercial grands comptes, avant de prendre la direction des grands comptes chez Novell France.
Il intervient régulièrement dans des sec- teurs d’activité très variés sur le thème de l’approche des grands comptes et de la vente complexe. Il coache également des ingé- nieurs grands comptes KAM et GAM dans le pilotage de leurs stratégies commerciales.

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