Les collections e-learning Halifax

• Nos solutions de e-learning destinées aux commerciaux privilégient  des situations de vente réelles en interactivité, sans aucun équivalent sur le marché (forme et fond)
• Les collections e-learning vente et négociation sont basées sur les contenus méthodologiques Vente et Négociation du Grand Livre de la Vente (éd Dunod 2008), livre référence en France et en Europe sur le métier commercial
  

• Une utilisation  intensive de la vidéo, déjà éprouvée avec succès dans les séminaires Halifax

• Des formats courts et une approche intuitive
• Des séquences erreurs et des séquences modèles
  
• 40% du temps = interactivité video dialogue acheteur / vendeur ou manager/collaborateur
• Disponible en 5 langues: Fr /Uk/Espagnol/Italien/Portugais

• Ce thème  est décliné selon la méthode LEAD © du cabinet Halifax. La collection vente comprend  5 modules avec 10 vidéos.

• Les croyances du vendeur

• Rassurer sur le casting
• Initier le dialogue
• Aiguiser l'intérêt en adaptant sa tactique d'entretien

Explorer les enjeux

• GUIDE, une méthode de questionnement performante

• La check list Brain pour explorer les enjeux du client
• Les stratégies à adopter en fonction de votre client
• Les styles de négociation des clients
• Les attitudes assertives

Accentuer l'intérêt : l'argumentation

• L'argumentation structurée avec la méthode APB
• Les motivations d'achat
• Les succès stories : méthode et exemples
• Les effets persuasifs
• Les bonnes pratiques de l'argumentation structurée

Accentuer l'intérêt : la réponse aux objections

• La méthode CNZ
• Le traitement de l'objection « prix »
• Les différentes catégories d'objection

Déclencher l'engagement

• Aborder la conclusion avec sérénité
• La méthode PIC
• Que faire si le client ne souhaite pas conclure ?

E-learning Négociation

• Ce thème est décliné selon la méthode DEAL © du cabinet Halifax. Il comprend  5 modules, avec 14 vidéos.

• Les fondamentaux de la négociation
• Mettre au point sa mesore
• Réaliser son check-point de négociation
• Les 7 péchés capitaux
• Les attitudes assertives
• Evaluer le rapport de forces

Défendre sa position initiale

• Les 5 bonnes raisons de défendre son offre
• Les styles de négociation des clients
• L'argumentation structurée avec la méthode APB
• Les effets persuasifs

Engager son interlocuteur

• Déjouer les pièges des achateurs
• Le schéma de l'engagement client
• 2 étapes pour évaluer l'engagement

Avancer par les concessions mutuelles

• La méthode SPC
• Les différents types de contreparties
• La matrice des concessions mutuelles

Limiter les efforts et conclure la négociation

• Les pièges de l'acheteur
• Organiser stratégiquement les concessions
• Comment conclure

E-learning Management

• Ce thème comprend 4 modules, avec 10 vidéos.

• Évaluer les compétences commerciales de ses collaborateurs lors de rdv binomes
• Mesurer les écarts de performance entre collabotayeurs sur les étapes clés de son process de vente
• Distinguer les problèmes de compétence ou motivation sur les tâches
• Adapter son management (mgt situationnel)

Module 2 : Mener les entretiens individuels

• Elements comportement + méthode sur des entretiens clés

• Fixer des objectifs
• Remotiver un collaborateur
• Féliciter
• Recadrer (méthodes d'assertivité et méthode DESC détaillée)

Module 3 : Coacher par l'accompagnement terrain

• Annoncer à son collaborateur une visite client en binôme pour le coacher
• Sélectionner le type d'accompagnement en fonction de la situation client (appui, perfectionnement, formation)
• Se comporter durant l'entretien
• Les techniques de debriefing post visite
• Feedback sandwich
• Feedback détail
• Feedback forward

Module 4 : Mener des réunions d'équipe dynamiques

• Les points clés de préparation de réunion (méthode Tomat)
• Séquencer ses présentations : Pourquoi x comment x combien pour annoncer des changements
• Des méthodes pour aller plus loin
• Animer un atelier bonne pratique
• Animer un entrainement réponse aux objections des clients
• Animer un atelier de co développement avec son équipe sur une grosse affaire en cours

Business first !

• Des contenus opérationnels, centrés sur les réflexes et les pratiques commerciales gagnantes
• Des mises en situation réalistes, en vidéo, pour couvrir toute la diversité des situations rencontrées
• L'essentiel des méthodes Halifax au sein d'une collection homogène

Simplicité

• Des modules courts (20'), ajustés aux contraintes de chacun
• Une ergonomie intuitive, centrée sur l'action et la prise de décision
• Un retour visuel permanent de ses actions : debriefing, informations complémentaires

Action

• Pas de quiz ou de jeux inutiles : des mises en situation interactives en vidéo
• Une responsabilisation de l'apprenant : il peut construire sa propre « mallette » de bonnes pratiques

Souplesse et agilité

• Des modules diffusables sur supports physiques ou en ligne
• Des vidéos optimisées pour pouvoir être diffusées en ligne (option streaming possible)
• Respect des standards SCORM (1.2 ou 2004) et AICC
• Des possibilités de customisation étendues

Accompagnement

• Installation LMS
• Création de parcours de formation et évaluation
• Promotion et teasing