Accueil » Formations » Parcours certifiant commercial B to B

formation certifiante commercial sénior b2b

La formation en quelques mots

Le parcours certifiant Commercial Senior B to B s’organise autour des 3 grands thèmes  :

  • Vendre avec la méthode LEAD®
  • Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients
  • Négocier avec la méthode DEAL®

Il comprend une validation régulière des acquis de la formation, la réalisation par le candidat d’un dossier de preuve lié à son projet professionnel et cohérent avec sa fonction, la soutenance de ce dossier devant un jury et enfin un exercice de simulation d’entretien commercial

  • Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente en B to B : comportements, organisation, motivation 
  • Définir concrètement ses priorités de prospection  
  • Structurer ses entretiens de vente de façon professionnelle
  • S’appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace 
  • Structurer et préparer ses négociations face à des acheteurs professionnels
  • Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes

Les plus de la formation :

  • L’exhaustivité : Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de la fonction commerciale
  • Un format mixte innovant s’appuyant sur les « best seller » d’Halifax
  • L’accompagnement individuel grâce au tutorat à distance
  • La certification CP FFP qui valide les acquis de la formation et l’attestation de la maîtrise du métier

POUR QUI ?

  • Commerciaux b to b, experts business developpeurs, entrepreneurs, consultants ...
  • Justifiant d’une première expérience commerciale, voulant franchir un cap dans leur métier

Le programme

Partie 1 : Vendre avec la méthode LEAD®

Donner envie de travailler avec soi

  • Choisir le juste positionnement
  • Se différencier d'emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
  • Se "conditionner" pour instaurer une relation "d'égal à égal",
  • Elaborer son propre "pitch" : démontrer rapidement son professionnalisme,
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler... 

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

  • Construire sa stratégie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration,
  • Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
  • L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.

Influencer la décision par l'impact de son discours

  • Comprendre les principaux leviers de l'influence : les chemins qui mènent à la décision,
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus "blasés",
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité.​

Traiter les objections avec souplesse

  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants,
  • Présentation d'une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.

Aborder sereinement la question du prix

  • Limiter les risques de "négociation" par une présentation décomplexée du prix et des conditions,
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente,
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire,
  • Traiter les objections spécifiques  au prix et aux conditions. 

Conclure son entretien de vente

  • Une méthode pour passer de la phase "conseil" à la conclusion de la vente,
  • Quelques "boosters" pour doper la conclusion de la vente,
  • Oser continuer à vendre après un "non".

Partie 2 : Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients

Piloter son activité de prospection

  • Définir ses priorités, 
  • Se construire un outil simple avec la méthode ICE, 
  • Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires, 
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection, 
  • Les techniques de préqualification

Entretenir son énergie de “chasseur”

  • Lever les freins psychologiques, 
  • Être à l’écoute de son mental et de ses émotions, 
  • Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.

Prendre des rendez-vous avec des décideurs

  • Les “trucs et astuces” pour passer les barrages, 
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,… 
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue, 
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant, 
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects, 
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l’écoute ou résistant ? 
  • Répondre aux objections courantes.

Prospecter avec internet

  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects, 
  • Construire son réseau de prospection, 
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée. 

S’adapter au cycle d’achat du prospect

  • L’horloge de la prospection, 
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité, 
  • Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.

Partie 3 : Négocier avec la méthode DEAL®

Créer un climat propice à des accords efficaces

  • Donner sa confiance a priori, 
  • Pas de confiance sans contrôle, 
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation, 
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité, 
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

  • Rétablir les équilibres de négociation, 
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l’autre, 
  • Savoir oser exprimer ses atouts, 
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…), 
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…).

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

  • Distinguer objectif et stratégie de négociation, 
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir, 
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur, 
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.

La méthode DEAL® pour maîtriser le face à face

  • Quand et comment annoncer sa position initiale, 
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”, 
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties, 
  • Réagir aux excès de l’autre partie, 
  • Ne pas dire que c’est la fin... le montrer, Savoir dire le dernier “Non”, 
  • Valider que l’on a atteint un bon “DEAL”.

Les trois consultants

 
 

Partie 1 : animée par Christelle Ionescu

Diplômée ESC Sophia Antipolis, spécialisation ressources humaines.

Christelle débute chez Publicis en tant que chef de publicité.
Puis elle rejoint Kelly Services, spécialisée dans le conseil en recrutement, en tant que responsable grands comptes.

Ensuite elle élargit ses connaissances en vente de prestations intellectuelles en rejoignant le Groupe WPP, leader des études médias, au poste de conseil senior médias publicité. Pendant 10 ans, elle conseille des interlocuteurs exigeants et développe son savoir-faire commercial autour des secteurs à forte valeur ajoutée tels que: le luxe, les services financiers et le home care.

Agissant en coordinatrice pour implanter ces solutions de veille concurrentielle publicitaire, elle exerce des fonctions de management transversal et apprend à mobiliser les ressources des différentes équipes.

Elle apporte à nos clients du secteur Services BtoB sa grande expérience de la vente de solutions BtoB ainsi que sa connaissance approfondie de la vente auprès de comptes clés.


 
 

Partie 2 : animée par Renaud Quessette

Diplômé d’École Supérieure de Commerce, Renaud a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA, GSS et des grossistes chez Kodak. Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d’ingénieurs commerciaux dans la vente de prestations de service BtoB chez Veolia Propreté. Puis il a rejoint le siège de La Poste, où il a animé au niveau national les équipes de vente export BtoB.

 
 
 

Partie 3 : animée par Francisco Romero

Francisco a complété son parcours universitaire par un troisième cycle au groupe Essec à Paris (MBA). Il a d’abord exercé le métier de Responsable Commercial, Chef de produit, Directeur Grands Comptes et Chef de marché dans le secteur du Facility Management.
Au cours de ces dernières années, il a assumé les fonctions de Directeur Grands Comptes stratégiques au sein du groupe Adecco Espagne en combinaison de responsabilités internationales en tant que Best Practice Manager.
Il a ensuite été Directeur pour le sud de l’Europe du Management Center Europe.

 
S'inscrire à cette formation