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Formation Vente de produits de Luxe

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Le consultant
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Les dates

Cette formation est pour vous si

Objectifs

Maitriser les étapes de parcours client en boutique
Comprendre le milieu du luxe et le quotidien de la clientèle
Donner l'envie d'acheter par son comportement
Acquérir le vocabulaire du luxe
Comment faire la différence, le plus qui nous distingue de la concurrence, pour laisser une empreinte

Le programme

Détail de la formation

Jour 1

Le luxe

Les vendeurs/conseillers ne font pas partie du même niveau social que leurs clients. Ils doivent connaitre le contexte de leurs clients pour comprendre les demandes et les attentes de ceux-ci. Que représente le luxe pour moi ? Et pour un client ?
Le luxe et son histoire.
Comment pouvons-nous définir les marques de luxe ?
Connaître les différents groupes de clients acheteurs de luxe.

Présentation et exercice ludique

La vente du luxe

Le milieu du luxe demande un comportement adapté.
La mission d'un vendeur de luxe, ambassadeur de la marque.
Le vocabulaire du luxe, les codes d'usage.

Présentation et discussion

Parcours client (partie 1): accueil et prise en charge

Pour vendre le luxe, il y 5 étapes à respecter :
L'accueil en boutique. Quels sont les objectifs ? Comment les réaliser ? L'accueil au téléphone.
La découverte. Quels sont les objectifs de la découverte ? Quels sont les enjeux ? Quelle information nous est précieuse ? Comment écouter et décoder.

Présentation, identification des questions pertinentes à poser, entraînement sur le questionnement, do's and don'ts.

Mystery Shopping

Les vendeurs du luxe ne viennent pas du même milieu que leurs clients. Pour bien les servir et comprendre leurs attentes, ils doivent connaître le quotidien de leur clientèle. En plus pour acquérir le bon comportement, il est nécessaire d'expérimenter soi-même, en tant que client, l'effet que certaines phrases ou gestes ont sur nous.
En binôme, visite de 2 enseignes de luxe

Débrief sur les scénarios et points d'attention

Jour 2

Mystery Shopping

Débrief,
Que pouvons nous apprendre de nos collègues vendeurs ?
Quelles pourraient être les attentes des clients dans notre boutique, vis-à-vis de notre enseigne ?

Parcours client (partie 2) : donner envie et conclure la vente

Les 3 prochaines étapes pour vendre du luxe:
La présentation. Comment présenter nos objets ? Comment convaincre, quelle langage utiliser ?
Les objections. Quel pourrait être l'origine d'une objection ? Comment traiter les objections ? L'objection prix.
Le closing. Comment annoncer le prix, comment obtenir l'accord du client, comment procéder à l'encaissement, outils de fidélisation, prendre les coordonnées du client, l'au revoir.

Jeu de rôles avec débrief consultant, entraînement intensif, création fiche de vocabulaire, Plan de perfectionnement par étape de la vente.

Le consultant

Marieke van der Laan

12 ans d'expérience en formation et conseil
Culture & Management - Université d'Utrecht
Master en PNL, Trilingue

Marieke a démarré sa carrière à des postes opérationnels dans le sud est asiatique ACCOUNT MANAGER, Dimeq South East Asia (Bangkok, Thaïlande) : responsable des ventes d‘équipements sur le marché asiatique pour l'hôtellerie de luxe.
Puis DIRECTOR, Chambre de Commerce Néerlando-Thaïe (Bangkok, Thaïlande)

Direction générale : implantation de la Chambre de Commerce en Thaïlande, responsable de • la gestion quotidienne du bureau.
Business Development : prospection du marché thaïlandais, conseils et aides à l'implantation • des entreprises néerlandaises en Thaïlande.

Installée en France, elle démarre une carrière de Consultante dans plusieurs cabinets de management
du changement et du luxe et service en point de vente:

Icm Associates où elle mène des projets internationaux pour de grandes marques du luxe
Conception et facilitations des formations ; Coaching en boutiques, Visites mystères Projet, Spirit of Lexus au niveau européen, Focus groups, évaluations roadside assistance, visites mystères, team building, responsable pour le programme d'évaluation-formation-coaching