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Formation Prospection

Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients

Une formation prospection conçue pour être un accélérateur des actions de prospection en cours.

Pour qui ?
Objectifs
Programme
Le consultant
Les plus
Les dates

Cette formation est pour vous si

Vous avez un challenge de prospection à relever,
Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques.

Objectifs

Définir concrètement ses priorités de prospection
Prendre des rendez vous de haut niveau par téléphone
Adapter sa stratégie de vente au cycle d'achat du prospect

Le programme

Soyons bons joueurs… Laissons ce prospect à nos concurrents !

Détail de la formation

Définir ses priorités

La planification : méthodes structurées, méthodes intuitives... Trouver le bon dosage.
Les indicateurs d'alerte:de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires.
- Elaboration par chacun de son plan d'action de prospection

Entretenir son énergie de "chasseur"

Lever les freins psychologiques.
Etre à l'écoute de son mental et de ses émotions.
- Exercices en équipes

Prendre des rendez vous de haut niveau

Les méthodes, comment en tirer parti, sans tomber dans les stéréotypes de la télé-prospection.
Les " trucs et astuces " pour passer les barrages, susciter l'intérêt et répondre aux objections courantes.
- Entraînement accompagné par le consultant sur des appels en réel sur la liste de prospects des participants

S'adapter au cycle d'achat du prospect

L'horloge de la prospection.
Adapter sa tactique d'approche au prospect et répondre à ses questions implicites.
Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité.
Les meilleures pratiques pour rester "dans le paysage."
- Mises en situation d'entretiens de prospection et débrief sur les suites à donner dans une démarche proactive

Le consultant

Renaud Quessette

Diplômé d'Ecole Supérieure de Commerce.
Il a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA,
GSS et des grossistes chez KODAK.
Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d'ingénieurs commerciaux
dans la vente de prestations de service B to B chez VEOLIA Propreté.
Puis, il a rejoint une grande entreprise, où il a animé au niveau national les
équipes de vente export B to B et les équipes supports (36 personnes/ 76 M€ de CA) , tant sur des problématiques de ventes grands comptes que de ventes aux PME.
Enfin, il a créé, développé et revendu son entreprise dans le domaine de la promotion/construction de maisons individuelles.
Depuis, il se consacre au conseil et à la formation commerciale.

L’ouvrage co-écrit par Frédéric Vendeuvre, Directeur associé, cofondateur
d’Halifax est remis aux participants
"Gagner de nouveaux clients" (Éd. Dunod),
Prix du meilleur ouvrage économique de l'année par les Dirigeants commerciaux de france lors de sa publication. 3ème réédition en 2007.

Les plus

Cette formation prospection traite simultanément des trois clés de succès des meilleurs prospecteurs et "chasseurs" :
- les croyances et les motivations personnelles,
- l'intuition de l'essentiel, la flexibilité de ses comportements de vendeur.
Au-delà des méthodes et des meilleures pratiques, cette formation prospection a pour objectif implicite d'aider les participants à renforcer et faire vivre leur goût pour la prospection, souvent vécue comme une activité ingrate.
Ce séminaire est conçu pour être pour les participants un accélérateur de leur action de prospection en cours.
Pendant le séminaire les participants non seulement construisent leurs outils mais passent également des appels en réel pour tester leur nouvel outil de qualification et obtenir les premiers rendez vous. Ainsi, de retour sur le terrain, l'action de prospection est déjà amorcée