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HALIFAX Consulting 17 Bis rue Thiers 78100 SAINT GERMAIN EN LAYE - Tél : 01 30 61 81 91 - Fax : 01 30 61 81 99
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2012
Pour connaitre nos dates de formations 2012, télécharger ou cliquer ci-dessous
Inter-Entreprises
Formation Ingénieur d'Affaires
Vendre, négocier, piloter des projets complexes
Une formation commerciale spécifique pour les ingénieurs d'affaires.
Cette formation est pour vous si
Objectifs
Le programme
"Gagner de l’argent est un art, travailler est un art et faire de bonnes affaires est le plus bel art qui soit." Andy Warhol
Partie 1
- Faire naître une nouvelle idée chez un client
- Identifier et atteindre les sponsors potentiels du projet au niveau direction générale ou opérationnelle, convaincre les fonctions transverses (financier, juridique, technique...)
- Identifier et traiter les résistances au changement pour faire progresser l'idée
- Influencer la construction de l'organigramme projet,
- Négocier l'investissement de ses ressources internes dans l'avant-vente
Se positionner sur un projet en mode consultation
- Engager le plus tôt possible la démarche commerciale, anticiper sur le cahier des charges
- Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
- Evaluer la rentabilité de l'affaire, les risques, quantifier le coût avant-vente
- Conduire le processus de bid/no bid en interne
- Elaborer sa stratégie de positionnement différenciateur
Vendre sa proposition
- Construire et défendre son P & L(profit and Loss)
- Manager et motiver les ressources internes sur l'affaire
- Mettre en place et faire vivre le processus de revue d'affaires
- Impliquer encore plus les acteurs de l'organigramme projet chez le client dans la construction de la solution, prétester les options, construire la relation avec ses "champions"
- Trouver les occasions de contact pendant l'étude du projet.
Mener les entretiens commerciaux
- Adapter son approche par rapport à la position dans l'organigramme projet
- Faire le pitch de son approche et défendre la proposition de valeur
- Anticiper les résistances à prendre en compte dans la proposition
- Traiter les objections
- Accélérer les processus de prise décision progressifs : les leviers du temps et de la cohérence
Partie 2
- Comment valoriser sa proposition par l'executive summary.
- Savoir mettre en valeur les points forts de l'offre : les techniques persuasives
- Présenter son offre devant un groupe client en avant vente ou en soutenance formelle
Manager la rentabilité de l'affaire
- Gérer des négociations tripartites (partenaires, sous-traitants, etc.)
- Finaliser des accords profitables
- Anticiper les aléas, les risques et les marges de manœuvre
- Savoir renégocier en cours de projet
Accompagner la réalisation du projet
- Manager l'équipe projet jusqu'à la recette
- Suivre et ajuster le projet jusqu'à satisfaction
- Piloter avec le client la démonstration de création de valeur de la solution
- Réagir aux situations de conflit
- Elargir son réseau chez le client pour initier de nouvelles affaires
Chaque point du programme est travaillé sur un cas servant de fil rouge au séminaire, permettant de nombreux exercices pratiques
Le consultant
Ingénieur en électronique, Patrice a occupé différents postes de management commercial et marketing dans le secteur de l'informatique, principalement dans l'édition de logiciels et dans l'internet, au sein de grandes multinationales et de start-ups.
Patrice a démarré sa carrière comme Ingénieur commercial chez Digital et
Apple, pour prendre des responsabilités commerciales et managériales chez
Oracle, Lotus, IBM et Nestcape. Ensuite, Patrice s'est spécialisé dans la création et le développement de start-ups innovantes.
Il s'est ensuite spécialisé dans la formation commerciale, le coaching
opérationnel et l'accompagnement commercial.
Les plus
- Ce séminaire est centré sur les spécificités de la vente d'affaires: Vente en mode projet à fort enjeu Systèmes de décision longs et complexes
- Ce séminaire traite également avec précision de sujets connexes à la vente: Calcul et pilotage de la rentabilité de l'affaire, analyse des risques, Management d'équipe projet.
- Option suivi e-Video Learning «Méthode DEAL® »: accès aux 5 modules, d'une durée de 30 minutes chacun, pendant 6 semaines : 250 € HT
Les dates
- 31mai-01juin, 05-06 juil 2012
- 25-26 oct, 29-30 nov 2012
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cette formation
Formation Ingénieur d'Affaires
( Option suivi e-learning )
9 participants maximum
Durée : 2 + 2 jours
Investissement par participant : Prix : 2680 € HT Forfait repas : 108 € HT Suivi e-learning : 250 € HT
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