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Les Formations
Inter-Entreprises

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Formation Fondamentaux de la vente

Formation pratique pour nouveaux commerciaux

Une formation vente de deux jours pour réussir très vite dans son nouveau métier.

Pour qui ?
Objectifs
Programme
Le consultant
Les plus
Les dates

Cette formation est pour vous si

Vous démarrez dans la vente,
Vous êtes commercial en poste et vous n'avez pas encore bénéficié d'une formation à la vente.

Objectifs

Intégrer les mécanismes-clés de la vente
Prendre confiance
Acquérir d'emblée les bons repères pour conduire ses entretiens de façon professionnelle, séduisante et différenciatrice

Le programme

"La meilleure façon de prédire l'avenir, c'est de le créer." Peter DRUCKER

Détail de la formation

Prendre ses rendez-vous

Préparer sa séance de prise de rendez vous: sur le plan pratique et sur le plan psychologique,
Se positionner dès le premier contact avec son interlocuteur,
Les clés pour donner envie d'être reçu,
Comment concilier l'obstination nécessaire et la qualité de son positionnement.
- Entrainement à la prise de rendez-vous qualifiés.

Préparer la réussite de ses rendez vous

S'informer sur l'entreprise et son interlocuteur : le passage obligé des médias sociaux,
Définir ses objectifs et... se préparer à les oublier!
Les outils d'aide à la vente : comment en tirer le meilleur parti.
- Formalisation de la checklist.

Structurer ses entretiens en se tenant à l'écart des poncifs de la vente

Vendre la confiance relationnelle avant le produit ou le service,
Donner de bonnes raisons au dialogue avant de demander au client de se dévoiler,
Savoir valoriser les raisons objectives d'une collaboration,
Faire de la conclusion de la vente un «non événement».
- Présentation des fondements de la méthode LEAD®

Légitimer sa présence

Rassurer sur le casting,
Initier le dialogue avec naturel,
Attiser l'intérêt dès le début de l'entretien.
Vidéos erreurs / vidéos modèles
- Transpositions individuelles et entrainement.

Explorer les enjeux

Eviter les méthodes de questionnement stéréotypées,
BRAIN : des points de repère pour un questionnement à valeur ajoutée.
Vidéos erreurs / vidéos modèles.
- Construction individuelle de stratégie de questionnement.

Accentuer l'intérêt

Sélectionner et valoriser ses arguments,
Les composantes non verbales de l'argumentation,
Le traitement des objections.
Vidéos erreurs / vidéos modèles.
- Formalisation d'un argumentaire personnel.

Déclencher l'engagement

Oser conclure au bon moment,
Surmonter les premiers « non ».
Vidéos erreurs / vidéos modèles.
- Entrainement à l'enchainement de la méthode LEAD®.

Le consultant

Séminaire animé alternativement par Emmanuel Nathan et Pascal Laugel

Emmanuel Nathan
Après une première expérience dans la vente de produits d'assurance vie,
Emmanuel a ensuite exercé les fonctions de Directeur Commercial au sein
d'un très important cabinet de courtage parisien (SEFI).
Il a ensuite créé l'Union indépendante de Conseillers financiers (UNIC).
Depuis 2007 il partage son temps entre le développement commercial de
sa société et ses interventions pour le compte d'HALIFAX. Il intervient très
régulièrement dans des parcours d'intégration de nouveaux commerciaux
pour des entreprises de premier plan.

Pascal Laugel
Pascal a exercé pendant une vingtaine d'années, en France et à l'étranger,
différentes fonctions commerciales puis managériales : Directeur général
France, Directeur commercial Europe et MEAF, directeur financier
international... dans de grandes entreprises et des secteurs d'activité variés :
banque, service, industrie. Il a par ailleurs complété son cursus par de
nombreuses formations axées coaching et accompagnement des hommes et
obtenu plusieurs certifications dans ce domaine ( Enseignant certifié PNL,
Titulaire du Certificat Européen de Psychothérapeute )

Les plus

La densité

En 2 jours, les participants maîtrisent les fondamentaux pour réussir leurs premiers entretiens.A chaque étape les participants sont invités à transposer dans leur contexte les techniques et les conseils donnés, avec l'aide du consultant qui veille à la bonne intégration des méthodes.

La méthode LEAD®

Une méthode adaptée aux caractéristiques des comportements actuels des clients en BtoB : plus pressés, lassés des méthodes de vente stérérotypées.

Les clips vidéos

Une image en dit plus que 10000 mots. Pour chaque étape de la vente, les vidéos font la démonstration des erreurs à éviter et des bonnes pratiques recommandées. La découverte de la vidéo modèle est beaucoup plus percutante qu'une explication. Au-delà des jeux de rôles d'entraînement organisés pour que les participants trouvent leurs propres formulations pour appliquer la méthode, les vidéos apportent aussi des idées complémentaires.

Le suivi E-Vidéo Learning

En option, pour approfondir et retravailler la méthode LEAD®, 5 modules e-learning avec des exercices pratiques et des vidéos. Les modules, d’une durée de 30 minutes chacun, sont accessibles pendant 6 semaines après la formation.