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HALIFAX Consulting 17 Bis rue Thiers 78100 SAINT GERMAIN EN LAYE - Tél : 01 30 61 81 91 - Fax : 01 30 61 81 99
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Formation Cycle Commercial

Un tremplin pour réussir

Une formation commerciale complète et dense, pour maîtriser toutes les facettes du métier de commercial. Trois consultants interviennent chacun sur une partie de ce cycle, apportant ainsi aux participants une diversité d'expertises et de points de vue.


Cette formation est pour vous si

  • Vous avez besoin de maîtriser l'ensemble des techniques commerciales,
  • Vous voulez franchir un cap dans votre métier.

Objectifs

  • Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente : comportements, organisation, motivation
  • Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes
  • S'appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace

Le programme

"Le naturel n'existe pas, il s'acquiert." Paul Valéry

Partie 1

Convaincre en face à face


Les ressources d'efficacité dans les relations inter-personnelles
  • Créer d'emblée une relation de confiance: répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler...
  • Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur,
  • Se fixer des objectifs de rendez-vous précis pour orienter efficacement l'entretien.

Adapter sa stratégie d'entretien
  • Le cas du client qui consulte,
  • Le cas du client que l'on sollicite,
  • Le cas du client que l'on rencontre régulièrement.

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic
  • Construire sa stratégie d'exploration des besoins,
  • Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
  • Les pratiques non stéréotypées d'écoute client,
  • L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.
    • Elaboration par chacun d'une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.

Valoriser et défendre son offre
  • Construire des argumentaires courts et percutants : l'art du "pitch",
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre,
  • Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse.
    • Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant.

Passer de la phase "conseil" à la conclusion de la vente
  • Sortir des "stéréotypes" et conclure avec naturel,
  • Gérer l'après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation.

Partie 2

Conquérir et développer les clients


Prendre des rendez-vous en prospection 
  • Les méthodes, comment en tirer parti sans tomber dans les stéréotypes de la télé-prospection,
  • Les "trucs et astuces" pour passer les barrages, susciter l'intérêt et répondre aux objections courantes.
Assurer les premiers contacts
  • Comment marquer les esprits dès le premier rendez-vous,
  • Enclencher la relation pour rester dans le paysage.
Savoir se positionner sur une affaire
  • Les critères de go/no go,
  • Les tactiques possibles selon son arrivée sur un projet client,
  • Repérer les modes d'achat et les circuits de décision: plan d'actions par interlocuteurs. 
Faire avancer un projet chez le client
  • Les critères clés à découvrir dans la vente de solutions chez un client : aller au-delà de la vente "réponse aux besoins",
  • Savoir vendre en réseau : la vente à deux, les relais de partenaires,
  • Se fixer des objectifs intermédiaires et des suites à donner.
Les bonnes pratiques à chaque étape de la consultation
  • Etre consulté... 
  • Etre short listé à "l'écrit",
  • Etre sélectionné à "l'oral" lors des présentations d'offre.

    Cas fil rouge en trois parties avec jeu de rôles sur tous les points du programme.
    Benchmark et échanges de pratiques

Partie 3

Négocier et gérer les situations difficiles


Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point
  • Distinguer objectif et stratégie de négociation 
  • Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur, Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse
    • Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer  les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.).
    • Etudes de cas Argumentaires face à l'animateur

La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
  • Quand et comment annoncer sa position initiale, 
  • Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ",
  • Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties, Réagir aux excès de l'autre partie,Ne pas dire que c'est la fin... le montrer,
  • Savoir dire le dernier "Non",
  • Valider que l'on a atteint un bon "DEAL".
    • Jeux de rôles intensifs

Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension
  • Clients difficiles, agressifs, manipulateurs, etc.
  • Réclamations, incidents
    • Entraînement sur situations concrètes

Le consultant

Formation Cycle Commercial
Nicolas CARON



Titulaire d'un troisième cycle de commerce international, il a d'abord exercé des responsabilités de vente et de management commercial dans plusieurs grandes entreprises de services financiers.

Il a ensuite  effectué un parcours de consultant et de manager de Business Unit dans le domaine du conseil et de la formation notamment chez BPI International et chez Intellinex, filiale de Ernst & Young.Plusieurs milliers de commerciaux et de managers ont ainsi assisté à ses séminaires et journées intensives.

Il est aujourd'hui Directeur Associé de Halifax Consulting.

Il est l'auteur de l'ouvrage remis aux participants :
"Vendre aux Clients Difficiles",
Editions Dunod 
Plus de 20 000 exemplaires vendus.
Formation Cycle Commercial
Frédéric VENDEUVRE



41 ans, diplômé ESC Lyon et Master PNL, il a d'abord été ingénieur commercial chez Rank Xerox pendant 4 ans en prospection et en grands comptes.Il a ensuite été pendant 3 ans associé dans un cabinet d'ingénierie dans le bâtiment, chargé du développement commercial.

Puis, il a rejoint la Cegos où il a successivement assuré les fonctions de consultant en efficacité commerciale, manager d'équipe et directeur chargé de développer l'offre dans de très grands comptes.

Il est aujourd'hui Directeur Associé de Halifax Consulting.

Il est co-auteur de l'ouvrage remis aux participants :
"Gagner de nouveaux clients" (éd. Dunod), Prix du meilleur ouvrage économique de l'année 2002 par les Dirigeants Commerciaux de France.

Sa vision de la formation prospection : donner des outils et des méthodes éprouvées mais aussi faire vivre l'enthousiasme et le plaisir de la vente.
Formation Cycle Commercial
Christian Lateur



Diplômé Ecole supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco,  il a effectué une carrière de 10 ans dans l'informatique, 3 ans comme ingénieur commercial chez Wordperfect puis 7 ans à des postes d’ingénieur commercial grands comptes, manager d'équipe grands comptes et Directeur Commercial chez Novell France.

Il dirige depuis 2002 sa propre société LeaderBoard, spécialisée dans la communication sportive.

Les plus

  • L'exhaustivité
Ce cycle traite de l'ensemble des étapes commerciales, du ciblage de ses actions à la négociation contractuelle jusqu'au suivi des affaires.
  • La progressivité
L'organisation en trois sessions et la pédagogie sont destinées à favoriser l'expérimentation concrète et le retour d'expérience. La dimension réduite du groupe participe fortement à l'accompagnement individuel de chaque participant.
  • La complémentarité
Chaque partie du cycle est animée par un consultant différent, apportant sur sa session son expertise et son style. C'est une clé d'ouverture supplémentaire pour les participants.
  • La densité
En seulement 6 jours, en favorisant au maximum les mises enoeuvre immédiates et le suivi d'intersession, vous serez sur le"tremplin" de votre réussite commerciale.
  • Le suivi e-Vidéo Learning (option)
En option, pour approfondir et retravailler les méthodes «LEAD® » et «DEAL® » : 10 modules e-learning de 30 minutes chacun avec des exercices pratiques et des vidéos.

Les dates

Dates des formations sur Paris
  • 12-13 avr, 24-25 mai, 21-22 juin 2012
  • 18-19 oct, 15-16 nov, 06-07 dec 2012

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cette formation

Formation Cycle Commercial
( Option suivi e-learning )

9 participants maximum

Durée : 2+2+2 jours

Investissement par participant : Prix : 3980 € HT Forfait repas : 162 € HT Suivi e-learning : 450 € HT

Afin d'améliorer nos formations, nous utilisons la solution d'évaluation en ligne Scoreval

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