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Formation Commerciale pour Experts et Cadres

Les non-commerciaux vendent aussi !

Une formation commerciale réservée aux "non commerciaux" qui participent à la démarche commerciale, en avant-vente, en pilotage de projet, en après vente.

Pour qui ?
Objectifs
Programme
Le consultant
Les plus
Les dates

Cette formation est pour vous si

Votre métier vous amène à jouer un rôle déterminant auprès des clients, avant, pendant ou après la conclusion des contrats : vous devez proposer des solutions, convaincre, négocier des prix, des budgets, une contribution, des délais, des conditions de mise en oeuvre.
Vous souhaitez améliorer la relation commerciale sans tomber dans les travers caricaturaux de la vente forcée.

Objectifs

Renforcer sa contribution commerciale
Développer son impact personnel vis-à-vis des clients
Se sentir à l'aise dans la relation client, y compris dans des situations de négociation dures ou de gestion de litige

Le programme

"N'imitez rien ni personne; un lion qui copie un lion devient un singe." Victor HUGO

Partie 1

Se positionner vis-à-vis de ses interlocuteurs

Se rendre légitime par son expertise sans tomber dans un discours d'expert,
Créer la connivence avec ses homologues chez le client, créer un climat de coopération avec des interlocuteurs d'autres fonctions,
Adapter son propre " pitch " à la situation : démontrer très vite sa capacité à apporter une valeur ajoutée.
- Chaque participant travaille sur son positionnement personnel dans les situations qu'il rencontre chez les clients, avec le feed-back du consultant.

Maîtriser les relations interpersonnelles

Décoder les messages : l'implicite derrière le verbe,
Eviter les pièges classiques qui " polluent " la qualité de la communication,
Identifier les modes de raisonnement et de décision chez ses interlocuteurs,
S'adapter au cadre de référence de l'autre, agir sur les perceptions,
- A partir d'exercices concrets issus de la vie en entreprise, le consultant amène les participants à s'entraîner à utiliser l'empathie et l'écoute active pour construire un cadre relationnel efficace

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic.

Construire une stratégie de questionnement adaptée aux différents niveaux d'interlocuteurs sur le plan technique,
Adapter sa stratégie à leur rôle dans le processus de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideurs…
Développer une compréhension fine des intérêts et enjeux sur une affaire.
- Les participants choisissent un cas qu'ils rencontrent fréquemment pour construire et tester leur stratégie de diagnostic

Proposer et valoriser une solution

Comprendre les principaux leviers de l'influence : les chemins qui mènent à la décision,
Les techniques oratoires qui structurent le discours pour le rendre plus convaincant,
Les atouts des approches paradoxales.
- Entraînement sur un cas technique puis transposition sur les cas des participants

Faire face à la contradiction et aux incompréhensions

Accuser réception du message : les méthodes qui permettent de faire baisser la pression et maîtriser ses propres émotions,
Comprendre ce qui se cache derrière une objection,
Répondre sans arrogance ni faiblesse,
Cas particuliers du téléphone et du mail.
- Entraînement sur les situations apportées par les participants

Partie 2

Faire avancer un projet

Gérer sa participation en réunion : quand, comment intervenir, les précautions oratoires,
Amener plusieurs interlocuteurs vers une solution,
Intervenir en réunion pour " vendre " une idée, un projet, une solution, un budget,
Faire un reporting interne.
- Entraînement sur une situation de réunion projet

La méthode DEAL pour maîtriser la négociation

Les différents cas de négociation : négocier un prix, une contribution, un budget, des spécificités techniques, des conditions de mise en œuvre, des délais,
Préparer une négociation, seul ou en équipe : le check point,
Maîtriser le face à face : réagir à la pression, amener l'autre sur son terrain,
Résister aux pièges conscients ou inconscients de ses interlocuteurs,
Orienter le dialogue vers une logique équitable de recherche de contreparties,
Concéder : l'éloge de la lenteur,
Ne pas dire que c'est la fin, le montrer,
Le cas particulier de la renégociation : risques et enjeux, jeux d'influence.
- Les participants mettent en pratique progressivement les outils et méthodes de négociation sur un cas de négociation complexe comprenant des aspects techniques, financiers, humains et organisationnels

Gérer les situations de litige

Comprendre les rapports de forces en situation de tension,
Décoder les interactions en situation de conflit, placer " l'adulte " aux commandes,
Mettre ses émotions au point mort ou apprendre à les utiliser ?
Utiliser les outils d'affirmation de soi pour faire accepter une solution positive.
- Entraînement sur des situations de litige apportées par les participants

Le consultant

Formation Commerciale pour Experts et Cadres

Francisco Romero

Francisco complète son parcours académique par un troisième cycle au groupe Essec à Paris (MBA) suite à ses études de tourisme.
Francisco a d'abord exercé le métier de Responsable Commercial, Chef de Produit, Directeur Grands Comptes et Chef de Marché dans le secteur du Facility Management.
Au cours de ces dernières années, il a assumé les fonctions de Directeur Grands Comptes stratégiques au sein du groupe Adecco Espagne en combinaison de responsabilités internationales en tant que Best Practice Manager.
Il a été Directeur pour le Sud de l'Europe du Management Centre Europe (MCE est la filiale européenne de l'American Management Association), multinationale américaine leader en Europe des cabinets d'alignement stratégique et développement de dirigeants.
Francisco assume la réalisation des actions de conseil et de formation en techniques de vente, formation négociation commerciale et management commercial.
Francisco intervient en espagnol, français et anglais.

Les plus

Un séminaire spécifique pour les non commerciaux

Les situations qui sont traitées sont celles que rencontrent les non commerciaux au quotidien : avant vente, appui à la vente, négociation de solutions ou de situations, traitement de litige.
Il ne s'agit pas de transformer les participants en "super vendeurs" mais de travailler avec réalisme sur les facettes de la relation client qu'ils doivent maîtriser.

Des ressources méthodologiques et des astuces techniques

Dans ce séminaire sont travaillées à la fois :
- les méthodes incontournables : adaptation à son interlocuteur présentation d'une solution, réponse aux objections, négociation d'une solution,...
- et des techniques qui ont fait leurs preuves pour convaincre même dans des situations apparemment bloquées ou faire face à des interlocuteurs difficiles...