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HALIFAX Consulting 17 Bis rue Thiers 78100 SAINT GERMAIN EN LAYE - Tél : 01 30 61 81 91 - Fax : 01 30 61 81 99
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Formation Vendre à la grande distribution

Piloter l'enseigne, négocier et optimiser les accords


Cette formation est pour vous si

  • Vous êtes compte-clé et vous pilotez une enseigne GSA ou GSS
  • Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques

Objectifs

  • Muscler le cadre de travail et les outils de pilotage de la relation avec une enseigne
  • Intégrer les stratégies des distributeurs dans l'approche commerciale
  • Gérer un compte d'exploitation enseigne
  • Rentabiliser les actions de la force de vente dans l'enseigne
  • Préparer et mener des négociations productives

Le programme

"Ce qui est plus fort que l'éléphant, c'est la brousse." Proverbe africain

Détail de la formation

Elaborer la carte d'identité du compte
  • Analyser les informations internes résultats commerciaux, budgets engagés, activité terrain.
  • Tirer profit des informations fournies par l'enseigne : stratégie catégorielle, part de marché,...
  • Evaluer les circuits décisionnels, les rôles des différents acteurs dans la prise de décision.
  • Comprendre les enjeux stratégiques et financiers du distributeur : les leviers de la rentabilité de l'enseigne : compte d'exploitation de votre entreprise pour l'enseigne.
  • Les positions des concurrents, les points différenciants de votre entreprise.
  • Contribution de l'enseigne aux objectifs commerciaux de l'enseigne.

Optimiser les accords
  • Le tableau de bord de pilotage de l'enseigne : offre (présence, place, promotion, prix, people), investissements, résultats.
  • Faire le point sur la performance de sa stratégie d'enseigne vs objectifs et vs marché
  • Redéfinir le plan d'actions enseigne en fonction des résultats constatés.

Fédérer "l'équipe client" : la communication du compte clé
  • Cohésion : engagement de tous autour du projet et des objectifs à atteindre : la communication vers la force de vente.
  • Cohérence : synchronisation (temps et méthodes) des actions des différentes "fonctions" commerciales : merchandising, administration des ventes, force de vente, marketing.

Préparer les négociations à venir : priorités, planification
  • Evaluer objectivement la position de l'entreprise dans l'enseigne.
  • Coop "vive", coop "morte" : analyse de la productivité de l'accord.
  • Identifier les leviers de croissance : mix des ventes, DN / DV, promotions...
  • Les éléments de politique commerciale à intégrer.
  • Etablir ses recommandations : objectifs/offre, postes et montants des investissements, plan d'actions centrale+terrain.

Anticiper les impacts de la loi de modernisation de l'économie 
  • Les éléments du texte de loi qui peuvent impacter les demandes des distributeurs.
  • Retour d'expériences : les secteurs qui travaillent déjà en 3 x net avec la distribution.
  • Training : négocier en évitant le piège de la décomposition de la valeur.
    • L'animation de ce séminaire est basée sur :
      L'apport de best practices : outils et méthodes employées par des entreprises de référence
      Les échanges d'expériences entre participants
      Le training sur des cas concrets
      La transposition par chacun des outils / méthodes dans son cadre professionnel. 

Le consultant

Formation Vendre à la grande distribution
Philippe LE GUILLOU



Diplomé de l'ESSCA, Philippe a d'abord exercé des fonctions de commercial terrain et de compte clé pour COLGATE PALMOLIVE.

Puis, successivement pour COMPAQ et BOUYGUES TELECOM, il a pris en charge le recrutement et l'animation du réseau de distribution grand public pour la région France Ouest dans les secteurs GSA, GSS et boutiques de téléphonie.

Il a ensuite rejoint un cabinet de conseil et de formation de premier plan où il a mené pendant 4 ans des missions de conseil et de formation pour des entreprises qui diffusent leur offre via un réseau de distribution, avant de rejoindre HALIFAX.

Les plus

  • Un séminaire d'actualité
Ce séminaire prend notamment en compte les évolutions lourdes liées à la loi de modernisation de l'économie et les évolutions récentes des comportements des consommateurs.
  • Un séminaire complet
Qui aborde l'ensemble des aspects de la relation avec l'enseigne : depuis la déclinaison des stratégies de votre entreprise jusqu'à la conduite des entretiens de négociations.
  • Un séminaire pratique et réaliste
Ce séminaire est basé sur l'identification et l'observation de bonnes pratiques mises en oeuvre par des entreprises qui font référence au niveau mondial.
  • La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

Les dates

Dates des formations sur Paris
  • 18-19 nov 2010
  • 24-25 mars 2011
  • 26-27 mai 2011
Réserver
cette formation

Formation Vendre à la grande distribution

9 participants maximum

Durée : 2 jours

Investissement par participant : Prix : 1490 € HT Forfait repas : 54 € HT

Afin d'améliorer nos formations, nous utilisons la solution d'évaluation en ligne Scoreval

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