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Les Formations
Inter-Entreprises

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Formation Vente aux grands comptes

Cette formation est pour vous si

Les circuits de décision et l'organisation de vos prospects et clients sont complexes.
Vous avez déjà une expérience de vente réussie et vous souhaitez accélérer le développement de vos grands comptes.

Objectifs

Construire sa stratégie de compte
Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels
Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
Construire un maillage interne et externe de ses comptes

Le programme

"Chez nous, c'est moi le patron, ma femme est seulement celle qui prend les décisions." Woody ALLEN

Détail de la formation

Construire ses plans de compte

Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
Identifier le rôle des structures achats et consulting interne,
Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, “spots”,
tactiques partenaires, stratégiques,

Formalisation de plans de compte par les participants, échanges de
bonnes pratiques.

Travailler ses contacts dans le compte

Eviter les contacts "routiniers" et provoquer des rendez vous "décalés" pour “élargir les frontières” à l'intérieur du compte,
Piloter un plan d'action de maillage relationnel auprès des interlocuteursclés,
Manager les ressources internes de son entreprise pour mailler le compte.
Les techniques d'accroche par téléphone auprès des décideurs,
Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents.

Jeux de rôles, échanges de bonnes pratiques.

Développer le compte

Gagner des affaires par objectifs intermédiaires,
Les techniques pour être consulté,
Etre "short listé" à l'écrit : construire une offre écrite attractive.
Etre "short listé" à l'oral:les bonnes pratiques pour assurer des présentations efficaces et rester dans le paysage pendant la prise de décision.
Conclure ses affaires avec les acheteurs : entretenir des relations de confiance sans sacrifier ses marges.

Jeux de rôle, benchmarks de propositions écrites,
mise en situation devant un "jury".

Le consultant

Christan Lateur

Diplômé Ecole Supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco,
il a effectué une carrière de 10 ans dans l'informatique.
Après 3 ans comme Ingénieur commercial chez Wordperfect, il a été pendant
4 ans Ingénieur commercial grands comptes, avant de prendre la direction
des grands comptes chez Novell France.
Pour nos clients, il intervient régulièrement dans des secteurs d'activité très
variés sur le thème de l'approche des grands comptes.

Les plus

L'expertise : Le consultant qui anime ce séminaire a été lui-même directeur grands comptes. Ce séminaire a été conçu avec la collaboration d'experts de la fonction achat dans les grands groupes.
Le réalisme: Toutes les techniques et méthodes ont été éprouvées face à des entreprises de premier plan. La dimension "résultats" de la relation avec les grands comptes est l'axe prioritaire de ce séminaire.
Le "benchmark": La valeur ajoutée de la formule interentreprises de ce séminaire est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie.
La composition des groupes exclut toute concurrence directe.