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Formation R.O.I selling
Donner de la valeur à ses ventes
Une formation commerciale centrée sur un thème pointu : le ROI Selling, une préoccupation d'actualité dans les entreprises.
Cette formation est pour vous si
Objectifs
Le programme
"Les affaires ? C'est bien simple, c'est l'argent des autres!" Alexandre Dumas fils
Détail de la formation
- Transformer son offre en projet pour le client,
- Les incontournables pour convaincre le comité exécutif,
- Les astuces pour montrer que l'on maîtrise la mise en œuvre.
- Présentation, à partir d'un cas, du business case d'un projet. Les participants se placent dans la peau d'un patron opérationnel qui doit convaincre sa direction d'investir.
Acquérir le langage financier de base
- Distinguer performance économique et financière,
- Assimiler la signification des principales mesures de la performance,
- Décrypter les indicateurs de gestion du client et les rapports annuels.
- Entraînement à la rédaction d'un argumentaire utilisant le vocabulaire financier
Utiliser le R.O.I. selling pour prospecter
- Changer de niveau d'interlocuteur : obtenir un rendez-vous avec un dirigeant,
- Distinguer référence, success story et retour d'expérience et les utiliser à bon escient,
- Obtenir un "mandat" du client pour avancer sur la faisabilité du projet.
- Rédaction d'un scénario, puis entraînement
Analyser la problématique du client dans une logique R.O.I. selling
- Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement,
- Utiliser la communication paradoxale, ou l'art d'inquiéter pour rassurer,
- La construction de la "matrice R.O.I.", pour valider le co-diagnostic avec le client.
- Transposition sur une affaire en cours par chaque participant
Concrétiser le R.O.I. selling
- Faire une proposition démontrant la création de valeur,
- Faire vivre les business cases,
- Rassurer sur l'adéquation et la faisabilité de la solution.
- Travail sur une proposition réelle. Elaboration d'un business case
Aider le client à atteindre le R.O.I attendu
- Accompagner le client dans la mise en oeuvre des conditions de succès,
- Faire la différence en instaurant un suivi des résultats et des écarts avec le client,
- Savoir alerter sur les dérives éventuelles.
- Conception par chacun de son tableau de bord de suivi.
Le consultant
44 ans, diplômé de l'ESCP et agrégé d'économie-gestion. Une double compétence acquise de 10 ans d'éxpérience commerciale dans l'industrie et de 5 ans dans la fonction finance.
Il a d'abord été auditeur comptable et ingénieur en organisation, avant d'évoluer vers la vente chez Air Liquide, en distribution et en grands comptes.Il a ensuite créé et développé des agences commerciales dans le négoce de fournitures industrielles.
Il est le concepteur de la méthode E.A.R.N© qu'il a implémentée dans des entreprises de premier plan.
Il est le co-auteur de l'ouvrage "Les tableaux de bord de la fonction commerciale" Ed Dunod
Les plus
- Le double point de vue
- Une méthode formalisée
- La mise en pratique
- La compréhension de la “nouvelle donne” dans les entreprises
Les dates
- 18-19 mars 2010
- 10-11 juin 2010
- 25-26 nov 2010
cette formation
Formation R.O.I selling
9 participants maximum
Durée : 2 jours
Investissement par participant : Prix : 1490 € HT Forfait repas : 54 € HT
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