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Les Formations
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Formation Négociation

Pour en finir avec l'illusion du gagnant/gagnant

Une formation négociation basée sur la méthode DEAL® animée alternativement par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre, directeurs associés, fondateurs d'Halifax.

Pour qui ?
Objectifs
Programme
Le consultant
Les plus
Les dates

Cette formation est pour vous si

Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés.
Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants.
Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.

Objectifs

Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
Structurer et préparer ses négociations
Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation

Le programme

"Quand celui qui pèse 120 kilos explique quelque chose à quelqu’un qui pèse 75 kilos, il a souvent raison." Michel Audiard

Détail de la formation

Créer un climat propice à des accords efficaces

Donner sa confiance a priori.
Pas de confiance sans contrôle.
Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
Distinguer position et objectif.
Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
- Jeux de négociation par équipes et binômes.

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

Rétablir les équilibres de négociation.
Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
Savoir oser exprimer ses atouts.
Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)
- Etudes de cas
- Entrainements face à l'animateur.

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

Distinguer objectif et stratégie de négociation.
Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
- Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

La méthode DEAL^® pour maîtriser le face à face

Quand et comment annoncer sa position initiale.
Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
Réagir aux excès de l’autre partie.
Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
Savoir dire le dernier "Non".
Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”.
- Entraînements intensifs.

Le consultant

Séminaire animé alternativement par Frédéric Vendeuvre et Nicolas Caron - Directeurs associés co-fondateurs de HALIFAX Consulting

Frédéric Vendeuvre
Diplômé ESC Lyon et Master PNL, frédéric Vendeuvre a d'abord été ingénieur commercial chez Rank xerox pendant 4 ans en prospection et en grands comptes.Il a ensuite été pendant 3 ans associé dans un cabinet d'ingénierie dans le bâtiment, chargé du développement commercial.
Puis, il a rejoint la Cegos où il a successivement assuré les fonctions de
consultant en efficacité commerciale, manager d'équipe et directeur chargé de développer l'offre dans de très grands comptes.
Il est co-auteur de plusieurs ouvrages de référence dont "Vendre et
négocier avec les grands comptes" (éd. Dunod).

Nicolas Caron
Titulaire d'un troisième cycle de commerce international, Nicolas Caron a d'abord exercé des responsabilités de vente et de management commercial dans plusieurs grandes entreprises de services financiers.
Il a ensuite effectué un parcours de consultant et de manager de Business Unit dans le domaine du conseil et de la formation notamment chez BPI International et chez Intellinex, filiale de Ernst & Young.
Plusieurs milliers de commerciaux et de managers ont ainsi assisté à ses séminaires et journées intensives.

Les plus

Cette formation Négociation n'entend pas donner de recette systématique : défendre ses marges pied à pied ou jouer "gagnant-gagnant" en toutes circonstances.
Elle donne les clés pour négocier selon la typologie de ses interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.
Option suivi e-Video Learning «Méthode DEAL® »: accès aux 5 modules, d'une durée de 30 minutes chacun, pendant 6 semaines : 250 € HT