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HALIFAX Consulting 17 Bis rue Thiers 78100 SAINT GERMAIN EN LAYE - Tél : 01 30 61 81 91 - Fax : 01 30 61 81 99
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2012

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Les Formations
Inter-Entreprises

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Formation Négociation de haut niveau

Cette formation est pour vous si

Vous négociez des affaires à fort enjeu, face à des groupes de décision.
Vous devez faire face à une pression croissante sur vos conditions dans des marchés fortement concurrentiels

Objectifs

Négocier dans des environnement complexes
Mobiliser toutes ses ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux
Maîtriser les règles incontournables pour faire face aux techniques achat

Le programme

"Un client défend déjà ses intérêts. Inutile de vous y mettre à deux"

Détail de la formation

Maîtriser l'approche stratégique de la négociation

Identifier tous les acteurs de la négociation,
Construire sa vision des enjeux de chacune des parties,
Définir sa stratégie vis à vis de chaque acteur de la négociation,
Anticiper la phase de négociation tout au long de la conduite de l'affaire.

Application individuelle sur une négociation à venir

Négocier en équipe

Se répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance,
Le cas particulier des négociations tripartites et de la gestion des alliances.

Application de la check list de préparation à un cas concret

Maîtriser l'entretien de négociation

Les 4 réflexes incontournables,
Faire face à l'imprévu,
Réagir aux tentatives de déstabilisation,
Gérer le temps en négociation : ralentir ou accélérer ?

Mise en oeuvre sur un cas concret d'entretien de négociation

Gérer ses états internes et ses émotions

Gérer son stress avant un entretien de négociation à fort enjeu,
Garder son sang froid dans les moments de tension.

Exercices de visualisation

Repérer le mode de fonctionnement de ses interlocuteurs

Les métaprogrammes de prise d'information,
Les métaprogrammes de traitement de l'information,
Les métaprogrammes de prise de décision.

Entraînements au repérage avec l'animateur

Défendre sa position, reprendre la maîtrise de la négociation

Techniques de reformulation,
Techniques de méta-communication,
Techniques de recadrage.

Entraînement intensif à la répartie efficace en situation de négociation tendue

Faire face aux pièges les plus fréquents

Ultimatums, blocages, ruptures,
Déstabilisation, imprévus.

Entraînements sur situations difficiles

Le consultant

Alain Laeremans

Alain a exercé différentes responsabilités dans la Banque dans plusieurs pays
puis au sein de Sofinco en tant que Responsable de l'animation réseau puis
de la formation.
Auparavant, il a été notamment Consultant dans un cabinet de formation
management et négociation au Benelux.
Alain dirige aujourd'hui les activités de HALIFAX en Amérique du sud et pilote
des projets de formation auprès de grands groupes internationaux.
Il fait partie de l'International Management Research Group (MRG) et est certifié
MBTI.
Il apporte à ce séminaire son expérience de la négociation à haut niveau et
son parcours international.

Les plus

Un séminaire complet qui aborde à la fois les aspects stratégiques, techniques et comportementaux des négociations à forts enjeux.

Des techniques directement applicables qui sont mises en application pendant le séminaire sur des cas concrets de négociations sensibles. Chacun peut constater ses progrès pendant le séminaire.

Un séminaire réaliste qui n'entend pas donner des recettes « toutes faites » mais proposer les meilleures pratiques observées chez les meilleurs négociateurs.