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Les Formations
Inter-Entreprises

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Cycle Commercial grands comptes

Cette formation est pour vous si

Vous avez besoin de maîtriser l'ensemble des techniques commerciales spécifiques aux grands comptes
Vous souhaitez franchir un cap dans votre métier

Objectifs

Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
Construire un maillage interne et externe de ses comptes
Réaliser des propositions commerciales efficaces et des soutenances orales attractives
Négocier à haut niveau des affaires profitables.

Le programme

"Gagner de l’argent est un art, travailler est un art et faire de bonnes affaires est le plus bel art qui soit." Andy WARHOL

Partie 1

L'art de l'opportunisme dans la gestion de son portefeuille

Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité,
Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
Construire son mode de veille d'information: informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
Comprendre la politique d'achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques,
Exemple de plan de compte.

L'art du Pitch

Se différencier auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires
Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents.
Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés,

L'art du pilotage des affaires complexes

Evaluer l'opportunité d'affaires : les critères de go/no go,
La revue d'affaire : un outil puissant pour piloter les affaires stratégiques
Mailler le compte en fonction d'une affaire particulière,
Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client : l'horloge de l'affaire,
Construire son plan d'action relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants.

Intersession

Mise en oeuvre du plan de campagne
Les participants utilisent la revue d'affaire (support électronique) sur une de leurs affaires en cours,
Ils présenteront ce travail en ouverture de la deuxième partie.

Partie 2

Restitution des travaux d'intersession

Chaque participant présente sa revue d'affaire,
Sa stratégie et son plan d'action sont challengés et enrichis par le consultant et le groupe avec la méthode de codéveloppement Cockpit.

L'art de la proposition

Définir sa stratégie pour utiliser le support écrit comme une véritable arme au service de l'avancement du cycle de vente,
Le déroulé d'une véritable logique de démonstration (le CQFD),
La structure : tirer le meilleur parti du parcours de lecture des décideurs

L'art de la présentation

Capter l'intérêt en utilisant les "micropépites"
6 principes d'adhérence : comment présenter ses idées pour marquer les esprits durablement,
Le design : comment marquer des points en s'inspirant avec efficacité et élégance du modèle zen,
Faire face aux questions et à la contradiction.

Intersession
E-learning : la méthode DEAL®

Les participants ont un accès au E-learning DEAL® développé par HALIFAX, un apprentissage unique en interactivité vidéo, reconnu pour son efficacité par les plus grandes multinationales qui le déploient.
Ils travaillent sur les 5 modules (45 minutes chaque module) afin de bénéficier pleinement des entraînements à la négociation de la troisième partie.

Partie 3

Restitution des travaux d'intersession
Travaux de groupe d'application autour de la Méthode DEAL® travaillée en E-learning.

L'art de la négociation à haut niveau

Quelle stratégie pour les négociations complexes (interlocuteurs multiples, forts enjeux, rapport de forces apparemment déséquilibré),
Le cas des négociations à plusieurs,
Préparer sa négociation avec le check point,
Entraînement à la mise en application de la méthode DEAL® pour maîtriser le face à face (étudiée en intersession en E-learning).
Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation. L'art de la médiation
Gérer litiges et situations de conflit,
Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres,
Favoriser la recherche de solutions positives et réalistes.

Le consultant

Christian Lateur

Diplômé Ecole Supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco, il a effectué une carrière de 10 ans dans l'informatique. Après 3 ans comme Ingénieur commercial chez Wordperfect, il a été pendant 4 ans Ingénieur commercial grands comptes, avant de prendre la direction des grands
comptes chez Novell France. Pour nos clients, il intervient régulièrement dans des secteurs d'activité très variés sur le thème de l'approche des grands comptes.

Giandra De Castro et Patrice Poulet

Giandra de Castro

Ancienne élève de l'EDHEC, Giandra de Castro dirige le pôle Conseil de la société Jack in the Box, qu'elle a co-fondée, et qui est devenue la référence des méthodes et outils du Proposal Management en France, avec plus de 4 000 commerciaux et ingénieurs d'affaires outillés ou conseillés.
Elle est co-auteur avec Frédéric Vendeuvre, Directeur Associé HALIFAX, de l'ouvrage "Optimisez vos Propositions commerciales" (Éd. Dunod).

Patrice Poulet

Ingénieur en électronique, Patrice Poulet a démarré sa carrière comme ingénieur commercial chez Digital et Apple, pour prendre des responsabilités commerciales et managériales chez Oracle, Lotus, IBM et Nestcape.
Ensuite, Patrice s'est spécialisé dans la création et le développement de start-ups innovantes.
Il est "rompu" à l'exercice de la présentation formelle devant des jurys de toutes natures.

Nathalie Dalmont

Diplômée Ecole Supérieure de Commerce et titulaire d'un diplôme d'anglais
commercial (London Chamber of Commerce & Industry), elle a d'abord fait ses armes dans la Grande Distribution en tant qu'Attachée commerciale chez Sony France pendant 5 ans.
Elle choisit ensuite la vente de services en intégrant le monde du Transport et de la Logistique (Geodis, Kuehne & Nagel). Pendant plus de 9 ans, en tant que Global Key Account Manager, elle a
été l'interlocuteur privilégié de grands noms de l'industrie Hi-Tech et Automotive sur le plan international (Thomson, Motorola, Nokia, Valeo, Faurecia,...).
L'ouvrage " Vendre et négocier avec les grands comptes " (Éd. Dunod), co-écrit par deux consultants HALIFAX, est remis aux participants.

Les plus

L'exhaustivité: Ce cycle aborde l'ensemble des étapes commerciales du management des grands comptes.

La progressivité: L'organisation de ce cycle en 3 sessions favorise l'expérimentation concrète sur poste, l'apprentissage individuel en eLearning, les entraînements sur cas des participants et le retour d'expérience.

Le eLearning en intersession: Pendant la seconde intersession, les participants travaillent sur les 5 modules eLearning de la méthode DEAL®. La méthode étant acquise par ce biais, le présentiel peut être consacré à un entraînement.