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Formation Management
Formation Management
Manager la performance commerciale
La formation management commercial de référence, en deux parties:
- la première consacrée au management commercial des individus
- la seconde consacrée au management commercial de l'activité
Cette formation est pour vous si
Objectifs
Le programme
"Lorsque le berger frappe les brebis qui traînent... il oublie que ce sont les premières du troupeau qui freinent!" Proverbe berbère
Partie 1
Le management commercial des individus
Les quatre pôles d'activité du manager commercial
- Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
- S'organiser : la not to do list
- Chaque participant identifie d'emblée comment orienter son investissement temps.
Développer les compétences
- Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
- Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
- Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
- Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences,
- La grille d'observation individuelle.
- Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier.
Renforcer la motivation des commerciaux
- Les clés de la démotivation...
- Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
- Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
- Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.
Adapter son style de management
- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial,
- Les erreurs classiques à éviter,
- En finir avec la légende du management délégatif.
- Chacun identifie comment adapter son management en fonction des personnalités de son équipe.
Mener des entretiens individuels efficaces
- Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation,
- Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
- Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
- Mener un entretien pour féliciter,
- Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
- Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
- Entraînement intensif à la conduite de ces entretiens
Gérer les cas délicats
- Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de valorisation, l'autonome, le désabusés, le frimeur, celui qui se dévalorise
- Gérer les demandes d'évolution, les ambitions accessibles, non accessibles
La grille de diagnostic collectif
- Le collectif est une somme d'individualités !
- Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille de diagnostic collectif.
- Les participants adaptent cette grille à leur métier et la complètent pendant l'intersession.
Ce travail a un double objectif : permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie.
Partie 2
Le management commercial de l'équipe
Les conclusions du travail d'intersession
- Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
- L'interprétation de la grille d'observation collective.
- Points individuels avec le consultant
Piloter l'action commerciale
- Préciser les process de vente pour mieux piloter
- Piloter les priorités par la segmentation du portefeuille client
- Les mathématiques de la fidélisation
- Les méthodes pour générer des Leads de qualité
- Le pilotage des propositions écrites et des soutenances orales
- Chaque participant identifie ses "chantiers" prioritaires
Développer son leadership
- Par sa capacité à clarifier et communiquer sa stratégie commerciale
- Par sa capacité à remettre en cause l'existant
- Chaque participant identifie les facteurs clés de succès pour mener les changements prioritaires
- Chaque participant identifie les facteurs clés de succès pour mener les changements prioritaires
Animer des réunions dynamisantes
- Rapide retour sur les fondamentaux
- Présentation de 3 méthodes d'animation originales
- Chaque participant transpose une des méthodes proposées sur le projet de changement prioritaire identifié en amont
- Chaque participant transpose une des méthodes proposées sur le projet de changement prioritaire identifié en amont
Le consultant
Nicolas CARON
Titulaire d'un troisième cycle de commerce international, il a d’abord exercé des responsabilités de vente et de management commercial dans plusieurs grandes entreprises de services financiers.
Il a ensuite effectué un parcours de consultant et de manager de business unit dans le domaine du conseil et de la formation notamment chez Intellinex (filiale de Ernst & Young) et chez BPI International.
Plusieurs milliers de commerciaux et de managers ont ainsi assisté à ses séminaires et journées intensives.
Il est le co-auteur des deux ouvrages remis aux participants : “Les tableaux de bord de la fonction commerciale" Ed Dunod et “Démotiver à coup sûr" Ed. d'organisation
Titulaire d'un troisième cycle de commerce international, il a d’abord exercé des responsabilités de vente et de management commercial dans plusieurs grandes entreprises de services financiers.
Il a ensuite effectué un parcours de consultant et de manager de business unit dans le domaine du conseil et de la formation notamment chez Intellinex (filiale de Ernst & Young) et chez BPI International.
Plusieurs milliers de commerciaux et de managers ont ainsi assisté à ses séminaires et journées intensives.
Il est le co-auteur des deux ouvrages remis aux participants : “Les tableaux de bord de la fonction commerciale" Ed Dunod et “Démotiver à coup sûr" Ed. d'organisation
Sylvain MEYER
Sylvain a commencé sa carrière comme Commercial dans le secteur automobile puis il a rejoint des entreprises dans le secteur du conseil et de la vente informatique dans lesquelles il a occupé successivement les postes d'Ingénieur commercial, de Chef des ventes et puis de Directeur commercial.
Il s'est alors installé au Québec comme Directeur des Ventes au sein de SHL, société de formation et technologie avant de rejoindre GE Capital Technology comme Directeur Régional Management Services.
Il a ensuite pris des fonctions de Directeur des Ventes au sein de PBSC (compagnie d'IBM) et de Directeur de comptes stratégiques dans la division logiciel d'IBM.
Sylvain a commencé sa carrière comme Commercial dans le secteur automobile puis il a rejoint des entreprises dans le secteur du conseil et de la vente informatique dans lesquelles il a occupé successivement les postes d'Ingénieur commercial, de Chef des ventes et puis de Directeur commercial.
Il s'est alors installé au Québec comme Directeur des Ventes au sein de SHL, société de formation et technologie avant de rejoindre GE Capital Technology comme Directeur Régional Management Services.
Il a ensuite pris des fonctions de Directeur des Ventes au sein de PBSC (compagnie d'IBM) et de Directeur de comptes stratégiques dans la division logiciel d'IBM.
Les plus
- Le groupe de travail fonctionne comme une équipe. Ainsi le consultant se préoccupe à la fois des cas individuels et des attentes collectives. Chacun contribue aux progrès de l'ensemble du groupe.
- Les transpositions individuelles pendant le séminaire permettent de consacrer le retour en entreprise à la seule mise en œuvre. La dimension du groupe permet au consultant de "challenger" chaque participant sur ses transpositions pratiques.
- Cette formation management commercial ne se fonde pas sur une "doctrine" de management en particulier. Les contenus sont issus de l'observation des pratiques des managers commerciaux les plus performants
- Les participants repartent avec des clés pour atteindre l'objectif poursuivi par tous : donner du sens aux efforts de leurs collaborateurs et, par voie de conséquence, à leur propre métier.
Les dates
Dates des formations sur Paris
- 29-30 mars, 24-25 mai 2012
- 07-08 juin, 05-06 juil 2012
- 27-28 sep, 25-26 oct 2012
- 15-16 nov, 13-14 dec 2012
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Formation Management
9 participants maximum
Durée : 2+2 jours
Investissement par participant : Prix : 2780 € HT Forfait repas : 108 € HT
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