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HALIFAX Consulting 17 Bis rue Thiers 78100 SAINT GERMAIN EN LAYE - Tél : 01 30 61 81 91 - Fax : 01 30 61 81 99
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Formation Chef des ventes (cycle)
Formation Chef des ventes (cycle)
Toutes les dimensions du management de proximité
Une formation chef des ventes complète particulièrement adaptée à une prise de fonction.
Cette formation est pour vous si
Objectifs
Le programme
"Le bonheur ne suit pas la performance, il la précède." Yannick NOAH
Partie 1
Renforcer la valeur ajoutée de son management
Réussir sa prise de fonction
- Clarifier mission et périmètre d'intervention
- Faire face aux pièges de la prise de fonction,
- Manager ses anciens collègues: trouver le bon ton
- Faire face aux réactions des collaborateurs face à sa nomination : faillotage, scepticisme, attentisme,...
- Surmonter les premières résistances
- Le consultant fait le point avec chaque participant sur sa propre situation
- Le consultant fait le point avec chaque participant sur sa propre situation
Assurer les rituels du management d'équipe
- Entretien d'évaluation, entretien de rémunération, entretiens réguliers
- Contacts mail, contacts téléphoniques
- Réunions d'équipe, conventions
- Chaque participant travaille sur sa planification personnelle
- Chaque participant travaille sur sa planification personnelle
Communication managériale : le nouveau poids des mots
- Gérer son image, asseoir sa légitimité de patron
- Maîtriser les différents entretiens pour fixer les objectifs, confier une mission, recadrer, remotiver, féliciter, accueillir un nouveau collaborateur
- Entraînement sur la base de cas concrets d'entretiens managériaux
- Entraînement sur la base de cas concrets d'entretiens managériaux
Agir sur son environnement
- Gérer le double objectif de manager l'équipe et de contribuer personnellement aux ventes
- Etablir une saine émulation avec ses pairs
- Savoir communiquer avec son management
- Faire agir équipe, assistantes, services connexes
- Travail du groupe autour de la check-list de bonnes pratiques apportées par le consultant
Renforcer la motivation des commerciaux
- Les clés de la démotivation...
- Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
- Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
- Le groupe produit une check list de 30 actions de motivation simples et concrètes.
- Le groupe produit une check list de 30 actions de motivation simples et concrètes.
Gérer les situations difficiles
- Gérer les conflits dans l'équipe, avec les autres services
- Gérer les individualités : les désabusés, le jeune brillant, le leader "compétent mais grande gueule"
- Entraînement sur les situations apportées par les participants
- Entraînement sur les situations apportées par les participants
Partie 2
Doper le Chiffe d'affaires
Bilan d'intersession :
- Etat des réalisations à date
L'analyse des facteurs clés de performance de son équipe
- Le bilan des compétences-clés
- Chiffres-clés : l'analyse distincte résultats / actions contributives
- Faire parler les chiffres : tirer des conclusions à valeur ajoutée, le reflexe SW
- Maîtriser l'économie de son métier: la contribution commerciale à la rentablité.
- Le tableau de bord indicateurs/compétences : un outil pour une vision "tout en 1"
Construire un plan d'actions communicant
- Le mapping des actions commerciales par objectif
- L'établissement des prévisions de vente
- La synthèse des actions commerciales à mener
Animer des réunions commerciales à fort impact
- Eviter la monotonie dans la communication des résultats
- La formule du succès pour mobiliser son équipe sur un objectif : 3 dimensions à traiter pour faire adhérer
Le suivi dynamique du plan d'actions :
- Construire un système d'alarme : la sélection des indicateurs
- Gérer les indicateurs au long cours et les indicateurs challenge
- Le suivi des actions individuelles : le PIVA pour faire des points constructifs en motivants avec chaque commercial
Cette deuxième partie sera préparée pendant l'intersession par les participants sur la base d'un questionnaire préalable.
Partie 3
Installer une culture de la performance
Bilan d'intersession :
- Etat des réalisations à date
Coaching
- Auto-coaching : coacher sa propre performance pour mieux coacher celle de autres
- Comment faire progresser les compétences : tirer profit des pratiques des meilleurs coaches
- Faire de l'accompagnement terrain un moment à réelle valeur ajoutée: comment l'annoncer, l'organiser, le mener.
- L'art du débriefing : après un entraînement, un succès, un échec
- Entraîner un commercial à préparer tactiquement les moments-clés d'un entretien à fort enjeu
- Relancer la poursuite d'objectifs après un échec comme après un succès
- Les participants définissent leur positionnement "d'entraîneur"
- Entraînement intensif au débriefing
Teambuilding
- Créer une ambiance : passer des déclarations d'intention aux actions porteuses de sens
- Les règles du jeu : éclairer la ligne jaune
- L'alternative à la concurrence interne : l'émulation plutôt que la compétition
- Préserver le capital confiance de l'équipe et des individus
- Gérer son énergie, et celle de l'équipe
- Gérer les moments difficiles, les périodes décourageantes
- Investir du temps sur les meilleurs: la gestion des talents
- Les participants définissent les règles du jeu basées sur leurs valeurs
- Les participants établissent leur plan d'action team building
- Exercices pratiques sur des situations de tension
Le consultant
Alain Fossier
Alain Fossier anime la 1ère partie.
Alain a commencé sa carrière dans le domaine de la vente puis du management chez AXA. Il a ensuite rejoint le monde du conseil et de la formation commerciale et management.
Dans plusieurs cabinets il a été d'abord consultant spécialisé sur le secteur financier puis manager d'équipes de consultants puis directeur associé.
Il a rejoint Halifax Consulting pour continuer à exercer ses talents de formateur et développer une offre spécifique de "Training Center".
C'est un passionné de la "pratique" et des vertus de l'entraînement (il a été lui-même sportif de haut niveau, en tant qu'international de volley-ball).
Alain Fossier anime la 1ère partie.
Alain a commencé sa carrière dans le domaine de la vente puis du management chez AXA. Il a ensuite rejoint le monde du conseil et de la formation commerciale et management.
Dans plusieurs cabinets il a été d'abord consultant spécialisé sur le secteur financier puis manager d'équipes de consultants puis directeur associé.
Il a rejoint Halifax Consulting pour continuer à exercer ses talents de formateur et développer une offre spécifique de "Training Center".
C'est un passionné de la "pratique" et des vertus de l'entraînement (il a été lui-même sportif de haut niveau, en tant qu'international de volley-ball).
Renaud Quessette
Renaud Quessette anime la 2ème partie.
Diplômé d'Ecole Supérieure de Commerce.
Il a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA,
GSS et des grossistes chez KODAK.
Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d'ingénieurs commerciaux
dans la vente de prestations de service B to B chez VEOLIA Propreté.
Puis, il a rejoint une grande entreprise, où il a animé au niveau national les
équipes de vente export B to B et les équipes supports (36 personnes/ 76 M€ de CA) , tant sur des problématiques de ventes grands comptes que de ventes aux PME.
Enfin, il a créé, développé et revendu son entreprise dans le domaine de la promotion/construction de maisons individuelles.
Renaud Quessette anime la 2ème partie.
Diplômé d'Ecole Supérieure de Commerce.
Il a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA,
GSS et des grossistes chez KODAK.
Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d'ingénieurs commerciaux
dans la vente de prestations de service B to B chez VEOLIA Propreté.
Puis, il a rejoint une grande entreprise, où il a animé au niveau national les
équipes de vente export B to B et les équipes supports (36 personnes/ 76 M€ de CA) , tant sur des problématiques de ventes grands comptes que de ventes aux PME.
Enfin, il a créé, développé et revendu son entreprise dans le domaine de la promotion/construction de maisons individuelles.
Antoni Girod
Antoni Girod anime la 3ème partie.
Il est un des meilleurs spécialistes français du coaching mental pour les sportifs de haut niveau. Il accompagne par exemple actuellement le recordman du monde de plongée en apnée Guillaume NERY ou encore Cyril SAULNIER (TOP 50 à l'ATP). Il est l'auteur de 4 ouvrages de référence sur l'approche mentale de la performance.
Il intervient pour Halifax auprès de managers qui cherchent de nouvelles ressources pour faire passer leurs équipes de la performance à l'excellence.
Il intervient également dans des entreprises à très forte pression concurrentielle où la gestion des émotions est déterminante pour affronter avec sérénité les difficultés du marché.
Antoni Girod anime la 3ème partie.
Il est un des meilleurs spécialistes français du coaching mental pour les sportifs de haut niveau. Il accompagne par exemple actuellement le recordman du monde de plongée en apnée Guillaume NERY ou encore Cyril SAULNIER (TOP 50 à l'ATP). Il est l'auteur de 4 ouvrages de référence sur l'approche mentale de la performance.
Il intervient pour Halifax auprès de managers qui cherchent de nouvelles ressources pour faire passer leurs équipes de la performance à l'excellence.
Il intervient également dans des entreprises à très forte pression concurrentielle où la gestion des émotions est déterminante pour affronter avec sérénité les difficultés du marché.
Les plus
- L'exhaustivité
- La progressivité
- La complémentarité
- La densité
Cette formation chef des ventes traite de l'ensemble des facettes du management de proximité : de l'animation d'équipe au pilotage de l'activité en intégrant la dimension de manager coach
Les dates
Dates des formations sur Paris
- 12-13 avr, 24-25 mai, 21-22 juin 2012
- 18-19 oct, 22-23 nov, 13-14 dec 2012
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Formation Chef des ventes (cycle)
9 participants maximum
Durée : 2+2+2 jours
Investissement par participant : Prix : 3980 € HT Forfait repas : 162 € HT
Afin d'améliorer nos formations, nous utilisons la solution d'évaluation en ligne Scoreval
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