La vente de solutions : Tout le monde est important mais pas au même moment de la vente

Alors que beaucoup parlent du circuit de décision ou de décideur, les meilleurs vendeurs et prospecteurs préfèrent parler d’influence. C’est ce que l’on appelle le "Groupe Réel d’Influence et de Décision". Il faut dépasser le statut ou le titre d’un interlocuteur pour s’intéresser à son véritable rôle. C’est la différence entre un organigramme et un sociogramme, avec les vraies influences. Parfois cela est évident, par exemple l’influence d’Hillary Clinton sur de grandes décisions de son mari Bill Clinton n’a cessé d’être dénoncé par la presse américaine. Pourtant Hillary n’était sur aucun organigramme de la Maison Blanche. Mais parfois aussi, ces influences sont beaucoup plus difficiles à repérer surtout lorsque l’on découvre un prospect , par définition mal connu. Multiplier les sources d’information (recherche documentaire préalable, informations site web, etc.) et multiplier les contacts avec des interlocuteurs différents chez le prospect quelques soient leur position ne peuvent être qu’un avantage supplémentaire pour aboutir.

Ainsi, un vendeur de MANPOWER nous raconta une fois qu’il avait remporté une affaire grâce à la standardiste de l’entreprise prospect.
Le concurrent en place depuis 5 ans, avait pour habitude de traiter avec le département Ressources Humaines, il n’avait pas vu que les choses venaient de changer. D’ailleurs il ne s’attardait jamais avec le personnel de l’accueil tant il connaissait bien  son client.
Or la personne de l’accueil, était une nouvelle qui venait d’arriver pour effectuer un stage en ressources humaines et quelques dossiers lui avait été confiées. En attendant d’avoir un bureau, elle s’était installée dans le hall de l’entreprise.

Le vendeur de MANPOWER s’était lui attardé quelques instants, avait pris le soin de donner quelques informations à la stagiaire, qui découvrait le monde de l’entreprise. Il lui indiqua qu’il avait un dossier pouvant intéresser la direction des ressources humaines mais qu’il ne savait à qui s’adresser. La stagiaire soudain responsabilisée chercha tellement à faire de son mieux qu’elle en parla à son oncle qui était… le directeur général de l’entreprise

Irrationnel ou injuste ? Tout simplement réel ! Pourquoi la stagiaire a-t-elle agi ainsi au point d’influencer un circuit de décision rôdé ?

De cette histoire on peut tirer deux enseignements. D’une part les a priori sont le pire ennemi du prospecteur . D’autre part  les circuits de décision ont laissé la place aux circuits d’influence et celui qui comprend les jeux d’influence  aura toujours une longueur d’avance sur ses concurrents. Nous reviendrons dans ce chapitre sur les leviers d’influence comme la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté .
Ils expliquent beaucoup de comportements d’achat.
Les processus de décision sont devenus complexes et impliquent de nombreux interlocuteurs. Les modes de management ont fortement évolué dans les entreprises modernes à l’image de l’évolution de la société (décentralisation des pouvoirs, culte du management consensus, perte de l’autorité, entreprises trans-frontières, relations de réseau amicales ou intimes par la libération des mœurs, etc.). Les occasions de convaincre directement sont devenues  trop rares pour le vendeur. Désormais le vrai savoir faire du prospecteur c’est  de faire agir ses interlocuteurs.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Vente aux grands comptes
Les clés du Labyrinthe

3 jours pour

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients /avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes

La valeur ajoutée de la formule  inter-entreprises est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie.La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

Animé par Christian LATEUR