Les rendez vous TSC1

Le Kam, qui est dans une logique de développement de vente de solutions auprès de son client est obligé de s'intéresser à ce sujet. Nous y reviendrons également dans le chapitre suivant sur la proposition commerciale et la nécessaire mise en valeur financière et chiffrée des arguments. Mais dans la relation au quotidien, le Kam va chercher aussi à mettre en valeur systématiquement pour son client la valeur ajoutée chiffrée qu'il lui apporte. Pour cela, des entretiens de bilans réguliers des projets et missions permettent de mesurer ce que les anglo saxons appellent le « Solution Gap » ou écart entre la solution vendue et la solution réalisée et actée par le client. Il faut aider son client à distinguer la Valeur Ajoutée attendue  (lors de l'achat) et la Valeur Ajoutée rendue (lors de la mise en place constatée). La raison fondamentale pour laquelle un client achète une solution est qu'il cherche un moyen d'améliorer tel ou tel type de niveau de performance. Cette amélioration est la valeur ajoutée recherchée, et c'est donc de notre responsabilité de délivrer cette valeur en amenant le client à un niveau de performance supérieur.

Les 3 principaux facteurs dans la phase de réalisation qui peuvent empêcher le succès total de notre solution (valeur ajoutée rendue supérieure à attendue) sont :
* Notre capacité à suivre et à mesurer la valeur ajoutée réalisée,
* Notre capacité à pérenniser  le nouveau niveau de performance (durabilité de la solution)
* Notre capacité à communiquer cette information de façon efficace à tous les niveaux de l'organisation client.

Le TVSC est pour cela une approche très innovante.
Nous savons combien il est difficile de changer de cadre, face à un client focalisé par le prix. Même si c'est difficile, cela doit pourtant rester une priorité. Pourquoi ? Parce que si on veut  défendre le mieux possible ses tarifs il est justement important de transformer cet aspect de son offre en « détail ».  Tout l'art du vendeur est de faire apparaître clairement aux yeux du client (et notamment l'acheteur) la différence entre les enjeux et les détails de sa décision.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Vente aux grands comptes
Les clés du Labyrinthe

3 jours pour

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients /avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes

La valeur ajoutée de la formule  inter-entreprises est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

Animé par Christian LATEUR