Les extraits d'ouvrage Vente aux grands comptes

Ces extraits sont issus de l'ouvrage...

Par Frédéric Vendeuvre & Thierry Houver

Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grand compte mais aussi pour tout le management de l'entreprise. Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète pour aider le lecteur à :

• Définir une stratégie à 18/24 mois
• Établir un plan d'action de conquête  
• Négocier et conclure
• Fidéliser les grands clients

Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

Les extraits

Consultez des extraits de cet ouvrage en ligne:

• Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels
• négocier un accord cadre
• Prospecter les acheteurs
• L'approche Indirecte via son Top Management
• Les Rendez Vous TVSC1
• Le Go/No Go sur une proposition commerciale écrite
• Choisir son terrain de jeu : « jouer à domicile »
• Avant la soutenance : Les questions à se poser
• la négociation commerciale
• Décoder le style de négociateur de l'acheteur
• Dans la négociation commerciale...

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Vente aux grands comptes
Les clés du Labyrinthe

3 jours pour

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients /avantages concurrentiels
• Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes

La valeur ajoutée de la formule  inter-entreprises est indéniable sur ce thème ; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la pédagogie.La composition des groupes exclut toute concurrence directe.

Animé par Christian LATEUR