Les technique de vente adéquates : "Push"

Le premier réflexe quand on reçoit un appel d’offre doit être : faut il répondre ou non ? En effet, cette procédure s’est développée au point d’être devenue la règle du jeu dans certains secteurs. Tous les professionnels sont unanimes : pour remporter un appel d’offre, avoir des prix agressifs ne suffit plus, il faut avoir été en amont du projet pour bien comprendre les enjeux et orienter la rédaction de l’appel d’offre.

Si on arrive seulement  sur le projet, il est important d’estimer ses chances de remporter la consultation. Il s’agit alors d’apprécier l’accessibilité de cet appel d’offre en utilisant la méthode X,Y,Z. La méthode consiste à établir un score selon trois paramètres : le métier, le savoir faire, le réseau relationnel. Le métier tout d’abord: il s’agit de savoir si on a une vraie connaissance du métier du prospect (expériences passées dans ce secteur, connaissance des problématiques, du jargon professionnel, etc.). En effet le prospect adore les vendeurs qui savent lui parler  de ses "maladies". S’il connaît mes « maladies », alors il doit avoir les remèdes pense-t-il. Le savoir faire ensuite : est ce que la demande du client correspond techniquement à quelque chose que l’on sait parfaitement faire et satisfaire ? En effet, la réponse au cahier des charges doit nous permettre d’aller vite en montrant son professionnalisme au prospect et en faisant les bons choix techniques qui permettront d’être compétitifs dans sa proposition. Enfin le réseau relationnel : A-t-on des appuis chez ce prospect ? Connaît on des personnes, même écartées du circuit de décision qui nous permettront d’obtenir des informations clés sur le GRID. Ou peut on se recommander de personnes extérieures pour faciliter les points communs avec le prospect ?
Si on ne connaît pas au moins deux des trois paramètres – dont le réseau relationnel– les chances sont alors minimes. En effet, le prospect est déjà tellement engagé dans sa réflexion qu’il ne peut plus faire marche arrière : seront considérés les fournisseurs qui se sont manifestés durant les étapes précédentes. L’une des rares exceptions, c’est quand le fournisseur est une marque leader, qui fait autorité sur les secteurs d’activité, car l’acheteur peut toujours apprendre quelque chose de la part d’un leader.
Si on poursuit le fil de la prospection, il s’agit de traiter maintenant avec les décideurs. Les options techniques ayant été validées, il reste à emporter la décision. Après la vente, le prospect se prépare à la négociation dans le but d’obtenir les meilleures conditions commerciales.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Perfectionnement aux techniques de vente
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