Surmonter les objections

Pensez à votre prochain entretien. Quelles sont les principales objections qui risquent d’être formulées par votre client ? Comment comptez-vous y répondre ? Si les réponses à ces deux questions sont parfaitement claires dans votre esprit, réservez la lecture de cette case pour plus tard. En revanche, si vous pensez que le traitement des objections sera un des facteurs déterminants dans la réussie de cet entretien, alors commencez votre lecture par cette partie.

Ce thème est également développé autour de deux axes :
1. Comment gérer une opposition de principe. Il s’agit d’une situation particulièrement délicate, puisque le client dans ce cas s’arc-boute davantage sur un a priori négatif que sur la constatation de faits concrets. Cette partie du chapitre vous aidera à mieux comprendre votre interlocuteur pour ensuite tenter de le convaincre.
2. La deuxième partie de cette case sera consacrée au traitement des objections que vous rencontrez sans doute tous les jours ; "vous êtes trop loin", "j’ai déjà un fournisseur", "c’est trop compliqué", etc. Plutôt que de vous présenter plusieurs techniques différentes, une méthode qui peut s’adapter à quasiment toutes les objections vous est proposée. Ainsi, vous pourrez réellement la transposer à toutes les objections qui vous sont exprimées quotidiennement, et ainsi acquérir les réflexes nécessaires pour ne pas être pris au dépourvu par une objection inopinée du client.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Perfectionnement aux techniques de vente
Vendre aux clients difficiles


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• Articuler ses entretiens de vente face à des clients hyper-sollicités
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