le rôle du vendeur, un rôle de conseil

Dans cette deuxième étape du processus de prospection, le prospect arrive rapidement à un concept de solution. Ce concept reprend tous les avantages de sa solution actuelle, améliore ses points d’insatisfaction  ou les failles identifiées tout en garantissant un excellent retour sur investissement !  Mais ce n’est pas aussi simple…

Plus la vente est à valeur ajoutée, plus les interlocuteurs seront nombreux. En effet changer c’est prendre des risques mais il est hors de question d’assumer seul les conséquences sur certains dossiers. Le moyen de se rassurer consiste donc pour le prospect à impliquer d’autres acteurs du processus d’achat.

Pour le prospecteur, si au début de la relation rencontrer des utilisateurs est un point d’entrée, il faut ensuite rencontrer des prescripteurs en amont des projets afin de s’assurer que les bonnes options soient prises. Et c’est alors que l’on peut rencontrer ou mettre à jour des intérêts contradictoires entre les acteurs. Le vendeur , tel un consultant doit élever sa compréhension et son niveau d’analyse du prospect. Quels sont les véritables objectifs que cherche à atteindre l’entreprise prospect en changeant sa solution actuelle ? Parce qu’un concept reste une idée générale, floue, il faut s’intéresser aux objectifs non encore avoués par le prospect et aux luttes d’influence dans l’entreprise ou l’organisation.

Hormis les critères classiques (prix, après vente, performances, etc.), il y a toujours des fondements plus profonds pour justifier de changer une solution en place. Ces raisons profondes sont liées aux enjeux de l’entreprise ou de  l’organisation, donc à la politique générale , à la productivité, à la compétitivité, à la sécurité etc. Pour cela, tel un consultant , le vendeur doit donc comprendre l’enjeu pour le prospect qui peut être un enjeu pour l’entreprise comme un enjeu pour l’interlocuteur (enjeu personnel de pouvoir, de carrière , etc.) .  Ce rôle de consultant comprend trois étapes.

Dans un premier temps, le vendeur –consultant doit envisager avec le prospect plusieurs scénarii possibles, puis s’efforcer de reformuler les concepts de solutions envisagées afin de cerner l’enjeu.. Ainsi, le vendeur consolide la relation avec le prospect, lequel est encore plus ouvert car il doit se projeter dans le futur en envisageant des solutions, même les plus originales. Cette étape est très valorisante pour le prospect car c’est une étape de construction de la solution

Dans un deuxième temps, il convient de fixer le prospect sur un seul concept. Cette phase est très subtile car il s’agit d’amener le prospect à définir un concept de solution dont les caractéristiques , et c’est voulu, sont proches de celles de l’offre qu’on commercialise. En fait on amène le prospect à définir une solution de A à Z dans le domaine qu’on maîtrise: c’est le principe du sur mesure !

Il y a quelques années dans l’informatique,  les vendeurs amenèrent les prospects vers  le “ facility management ” ou l’externalisation des services en leur faisant exprimer des concepts simples : payer un résultat, ne pas s’occuper de la gestion des parcs de machines et des équipes car ce n’est pas leur métier,  avoir en permanence une solution évolutive. Sur un secteur réputé très concurrentiel, cette stratégie fut doublement payante, car d’une part,  il était plus difficile pour le prospect de comparer avec les concurrents , et d’autre part une fois les concepts acceptés, le client ne pouvait qu’ acheter la solution.

Dans un troisième temps, enfin il faut passer du stade de concept à celui de solution opérationnelle. C’est la phase qui consiste à repérer et à hiérarchiser les critères d’achats du prospect.
Pour découvrir le projet dans sa globalité, il faut répéter ces questions ouvertes “  qu’est ce qui est le plus important  dans ce projet ? Et pour vous personnellement? ”  ou “ que recherchez vous exactement ?” ou encore “  quelles sont les priorités à respecter ? »
Le vendeur est comme un facilitateur, qui vient aider le prospect à construire la solution en ne négligeant tout d’abord aucune piste de réflexion puis en passant de l’ébauche au cahier des charges. Le prospect est prêt à acheter.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
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