Prospecter les acheteurs

Mieux vaut donc toujours en avoir le cœur net en amont, et savoir si les interlocuteurs achats du compte pourront être des partenaires professionnels et « normaux ». A l’issue du premier entretien, il est encore tout à fait temps de renoncer à travailler avec ce prospect.  Evidemment, dans certains business, les cibles client sont très restreintes et il est difficile de passer outre un acheteur. Mais en réalité, dans la plupart des cas, les Kam ont beaucoup de latitude pour aller prospecter « ailleurs ». Lors d’une conférence à Paris avec plus de 100 commerciaux d’horizons divers dans la salle. Nous posions la question suivante : Combien de cibles prospects potentielles avez-vous ? Plus de Mille ? Une bonne moitié de la salle leva la main. Entre 100 et 1000 ? Un bon tiers de la salle se déclara encore. Le reste du public était entre 50 et 100 cibles et une toute petite poignée seulement avait moins de 10 cibles prospects potentielles. Dans la plupart des cas, on a donc parfaitement la possibilité de choisir ceux avec qui on veut travailler.
Ceci dit, lors des premiers entretiens de prospection avec l’acheteur, un peu d’empathie est comme dans toute vente, souvent salutaire.
Tout d’abord, comme évoqué, un acheteur, quoiqu’il en fasse paraître, a d’abord la « trouille » de mal acheter et la volonté de ne pas prendre de risques même s’il hurle qu’il cherche d’abord un prix. Tout argument pour le rassurer est donc à privilégier. Mais l’acheteur est aussi payé pour faire progresser son organisation et amener des idées neuves. Il ne les achètera pas forcément mais il a besoin qu’on lui en parle. Un « bon » fournisseur, dans le langage « politiquement correct » d’un acheteur, doit intégrer l’innovation.
D’autre part, plus qu’en coûts d’approvisionnement ou en contrats de fournitures, les acheteurs (professionnels)  raisonnent en termes de coût total de possession (TCO : Total Cost of Ownership en langage d’acheteur). En effet, au-delà des coûts apparents (prix, livraison, installation, essais, inspection…) se grefferont d’autres types de coûts moins visibles, mais tout aussi indispensables à la bonne intégration de l’opération d’achat (stockage, S.A.V, coûts de formation, de sécurité, de documentation, délais…). Aider l’acheteur à réduire, à mieux maîtriser ou à optimiser ces coûts cachés sera donc l’une des premières sources de création de valeur de la part du Kam. Et c’est lors des discussions de prospection qu’il faut aborder ces points avec l’acheteur pour se crédibiliser. Car lors de la négociation finale, comme nous le verrons dans le chapitre suivant, le jeu de l’acheteur n’est plus de s’intéresser au TCO mais au prix fournisseur. Il est très rare de voir des forces commerciales avoir un réel dialogue argumenté et chiffré avec l’acheteur lors de ces premiers entretiens.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Négociation
Pour en finir avec l'illusion du gagnant/gagnant


2 jours pour

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation

Deux jours pour trouver des réponses concrètes si vous devez faire face à une forte pression sur les prix dans vos marchés et à des interlocuteurs acheteurs toujours plus exigeants, voire déstabilisants.

Animé par Frédéric VENDEUVRE et Nicolas CARON