Négocier un accord cadre

Le Kam doit rester très vigilant sur ce point. Souvent des directions achat en central au pouvoir théorique engagent des négociations avec les fournisseurs sur la base « d’accords cadre ». On passe ainsi de longues journées à « négocier » du vent. Car on ne parle que de business hypothétique. Soit l’acheteur a un projet significatif en cours ou peut s’engager sur des volumes et on négocie, soit il ne cherche qu’à négocier des prix théoriques et mieux vaut ne pas rentrer dans la discussion.

Michel, Kam pour une SSII :  Je me souviens avoir négocié des prix jours consultant pour un accord cadre avec la Direction des achats d’un grand groupe industriel français de haute technologie. L’acheteuse a toujours refusé de s’engager sur des volumes…Nous avons fini par céder sur nos prix faisant le pari d’une augmentation des volumes d’achat. Non seulement ceux-ci ne sont jamais arrivés, mais en plus au premier gros projet significatif pour une filiale, les acheteurs locaux ont cherché à renégocier nos tarifs accord cadre. Me retournant vers l’acheteuse en central je me suis entendu dire : « mais, monsieur, vous vous doutez bien  qu’un accord cadre est fait pour être renégocié… » Depuis je refuse de négocier ce type d’accord. Quand on me le demande, je réponds en substance : « c’est moi votre accord cadre. Mon entreprise investit 15% de mon temps pour gérer les relations avec vous. Vous l’avez déjà votre effort commercial. Si on doit discuter plus, on le fera volontiers dès que vous aurez des affaires concrètes à nous proposer ». Finalement ça passe très bien car ceux qui veulent négocier ce type d’accords cherchent une légitimité mais n’ont pas de réel pouvoir.

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