Décoder le style de négociateur de l'acheteur

Analyser le rapport de forces en négociation revient donc à se poser  les questions que nous venons de voir : celle du Pouvoir (qui le détient, sur quels éléments), qui a la Batna, comment se positionnent les curseurs. ? Mais aussi à analyser le style de l’autre dans sa Volonté de négocier et sa Capacité à négocier. En grand compte, la majeure partie des négociations sont faites par des professionnels des achats dont il convient de décoder le « style ».

Négociation et poker ont au moins un point en commun : les inévitables jeux d’influence : au-delà des cartes que nous avons entre les mains, la façon de nous en servir (le moment, la situation, la mise en scène) fait souvent la différence. Dans la mesure où tout propos a une incidence potentielle sur la façon d’ajuster l’offre et la demande, il est de part et d’autre, tentant d’échanger des informations objectives, mais aussi de chercher à influencer les choix de l’autre.

Le véritable pouvoir en négociation étant le pouvoir perçu (la façon dont chaque négociateur reçoit les messages de l’autre, à l’instar de deux combattants qui se jaugent avant de s’affronter), le rôle du KAM sera de démêler la part de réalité de la part de « jeu », de discerner la situation « objective » derrière la position de l’acheteur : D’après les premiers échanges, comment évalue-t-on la « volonté » de l’autre partie à durcir le ton ? D’autre part, toujours lors des préliminaires, notre interlocuteur est il crédible ? Comment est il perçu en interne ? Quels sont son charisme et sa force de persuasion ? Quel est son « historique » en terme de négociation ?  Sa position est elle réaliste ? Bref, quelle est sa « capacité » personnelle à négocier de façon âpre ? Ou au contraire à négocier de façon coopérative ?

Fort heureusement, toutes les affaires ne sont pas compliquées à négocier. De nombreux clients ou acheteurs peuvent avoir un terrible rapport de force en leur faveur, mais n’avoir ni la volonté, ni les compétences pour s’en servir. Par exemple en montrant trop ouvertement à leur fournisseur qu’ils veulent travailler exclusivement avec lui. D’autres encore  dévoilent leur jeu de « faux acheteur féroce » aux premiers contacts par des attitudes ou positions caricaturales, avec certes beaucoup de volonté pour négocier les tarifs, mais finalement peu de crédibilité.

Pour décoder le style de l’acheteur en amont de la négociation, il est également utile d’observer son mode de communication. Est-il d’un contact bienveillant, centré sur la relation avec l’autre ou est il plutôt distant et centré sur les faits et …les chiffres. Pour l’un, on préparera avec soin des arguments d’ordre émotionnels (durée de notre relation, qualité de nos équipes, fiabilité de nos engagements, etc), pour l’autre on peaufinera des arguments rationnels (Retour sur Investissement ou R.O.I, périmètre d’engagement exact, indicateurs de suivi et de progrès, etc)

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Négociation
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