Acheteurs : les 4 profils de prospect lors d'un premier contact

Dans la façon d'exprimer sa situation (perception de son besoin, perception de sa solution en place), le prospect peut se situer dans 4 situations

Le client "Projet": il a des projets, nous les exprime ouvertement et reconnaît que sa situation actuelle est insuffisante , il est en recherche de solution . Notre probabilité de faire affaire est très forte

Le client "Problème": il a des problèmes et des insatisfactions et reconnaît que sa solution actuelle n’est pas idéale dans le temps. La question est "quand" sera–t-il prêt à faire quelque chose. Nos chances de faire affaire restent correctes mais il va falloir le pousser à agir en gonflant les conséquences négatives d'une attente.

Le Client "Pas de besoin": Tout va très bien pour lui. Nos chances de le faire évoluer sont minces. 2 possibilités, changer d'interlocuteur chez le prospect ou arriver à le déstabiliser, à l'effrayer (retard pris sur les concurrents, risques pour son poste, son entreprise, etc). C’est une carabine à coup en général, mais que risque-t-on ? De ne pas faire de business avec quelqu'un avec qui on n'en fait pas de toute façon ? Nous verrons plus loin dans ce chapitre la méthode ARA, adaptée à ce type de prospect.

Le client "Arrogant": il nous reçoit pour se conforter dans son choix et nous expliquer qu'il fait beaucoup mieux que ce que l'on pourrait lui offrir. Les chances de faire du business avec lui sont quasi nulles, le seul objectif est d'éviter ce genre d'individus et d'écourter la conversation pour ne pas perdre de temps. Mais ce n'est pas le réflexe naturel d'un commercial, tant on aime bien quand on est vendeur surmonter les difficultés (il critique mes solutions) et que l'on a un goût pour la dialectique (argumentation/contre argumentation).

Pour aller plus loin sur ce thème :
La Formation inter-entreprises
Négociation
Pour en finir avec l'illusion du gagnant/gagnant


2 jours pour

• Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
• Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
• Structurer et préparer ses négociations
• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation

Deux jours pour trouver des réponses concrètes si vous devez faire face à une forte pression sur les prix dans vos marchés et à des interlocuteurs acheteurs toujours plus exigeants, voire déstabilisants.

Animé par Frédéric VENDEUVRE et Nicolas CARON