Les objectifs de la proposition commerciale

Malgré son importance critique dans le cycle de vente surtout en Business to Business mais aussi  de plus en plus en Business to Consumer sur des achats clés, la proposition commerciale est encore le parent pauvre de l'image de marque de l'entreprise, une zone de non droit du discours corporate.

Un des objectifs du Proposal Management est de guérir cette anomalie. Les propositions commerciales sont en général le principal support de prise de décision d'un décideur en situation d'achat. Il s'agit d'un document à très fort taux d'exposition, lu par les principales parties prenantes du cycle de décision, que le commercial n'a souvent pas toutes rencontrées. Comme dans tout acte de communication, la proposition commerciale laisse une "empreinte" verbale et non verbale.

L'impact et la cohérence du rendu visuel général, l'impression qu'il existe une méthodologie de réponse structurée (ou à contrario l'impression d'un travail manuel de type "bureautique" qui sent bon l'initiative personnelle) sont des éléments qui pèsent dans l'appréciation générale de la qualité du document, et qui pèsent dans le "rapport à la Marque" qui se construit avec le client. Il en va de même pour le style rédactionnel.

Un échantillonnage des propositions permet de s'en rendre douloureusement compte. La proposition commerciale n'appartient pas qu'aux commerciaux. Ils n'ont pas à porter seuls la responsabilité de l'image de marque véhiculée dans un des principaux supports de communication dans l'univers B to B

Un second objectif est bien sûr de donner un avantage décisif commercialement pour remporter les affaires.  C'est une façon de protéger l'investissement avant vente et les efforts consentis en améliorant les taux de signature tout en accélérant les prises de décision et les taux de marge. Une bonne proposition clôture une bonne vente et dissipe dans l'esprit du client l'importance du prix qui n'est plus qu'un critère relatif parmi d'autres dans sa décision d'achat.

Un troisième objectif est enfin de libérer l'énergie des commerciaux. Les gains de productivité liés à la mise en place de solutions de Proposal Management sont souvent en soi une raison unique et suffisante pour se lancer dans ce projet. Le temps libéré dans la formalisation et la construction de propositions augmente de facto le temps sur le terrain ou en face à face client, si cher à tout directeur commercial. Mais au-delà des gains de productivité, mettre en place une solution de Proposal Management c'est rendre la proposition à l'entreprise, transformer un trou noir en un processus clé de la performance collective.