Organisation commerciale

Entre 1998 et 1999, les consultants d’Ernst&Young ont constaté une tendance de ces entreprises à aller vers des structures de management plus petites, plus flexibles et vers un essor de spécialistes du service client à des postes de cadres supérieurs de tout premier plan.
Ils ont également isolés 7 points permettant de caractériser l’organisation du management des ces firmes :
 - La taille idéale de l’équipe de cadres dirigeants : elle est composée de 3 à 5 cadres, en incluant le PDG et doit s’appuyer sur une équipe efficace de cadres supérieurs ;
 - Les strates de management : les entreprises qui marchent le mieux ont une structure hiérarchique relativement plate comprenant trois, peut-être quatre échelons de management ;
 - L’implication des cadres supérieurs sur le plan fonctionnel : les priorités et les résultats sont suivis et controlés régulièrement et une place d’importance est accordée à la fonction de Service Client qui gère les besoins présents et futurs des clients ;
 - La prise de décision : la capacité à prendre des décisions et un certain autoritarisme, ou du moins une certaine confiance en soi se retrouvent chez tous ces dirigeants ;
 - La composition du conseil d’administration : généralement composé de cinq ou six personnes, dont une personne de la famille, et quatre autres réparties entre deux directeurs exécutifs de l’entreprise et deux dirigeants extérieurs ;
 - La fréquence des réunions du conseil d’administration : ceux-ci ont lieu en général tous les mois.
 - L’implication des cadres dirigeants dans les décisions clé de l’entreprise : certains PDG ne demandent pas l’avis de leurs cadres dirigeants lors de la prise d’une décision importante, d’autres le prennent en compte, mais sont capables si besoin de décider au final par eux-mêmes.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Management
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