Introduction de l'ouvrage

Si vous êtes manager commercial ce livre a été rédigé en ne pensant qu’à vous. Si vous être Directeur  Financier ou Contrôleur de Gestion nous vous serions donc reconnaissants de bien vouloir le reposer immédiatement dans le rayon… Plus sérieusement, cet ouvrage a pour priorité d’aider des manager chargés de piloter des collaborateurs qui sont par définition plutôt difficiles à faire rentrer dans des process trop rigides. Les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui ont quand même un peu tendance à ne pas respecter à la lettre toutes les consignes. Pas chez vous ?

Si vous êtes à la tête d’une équipe de comptables, il n’est sans doute pas envisageable pour vous de penser qu’un bilan puisse être faux. Si vous êtes manager commercial vous devez accepter que le métier de vendeur a cela de particulier qu’il impose d’apprivoiser l’échec. Nous ne sommes pas là dans une science exacte.  Vous l’avez compris, le pilotage commercial scientifique est de notre point de vue un mythe managérial. On peut guider, orienter, motiver, analyser, mais piloter au sens premier du  terme reste une illusion. En ce moment même alors que vous lisez ces lignes, que font vos commerciaux ? Ils font peut être ce que vous espérez mais peut être pas.

Cet ouvrage est ambitieux, très ambitieux même car il porte notre double volonté de rester simple tout en traitant de façon approfondie les tableaux de bord vraiment utiles au manager commercial qui souhaite doper l’efficacité de ses ressources.  Vous n’y trouverez rien de très compliqué, rien de si sophistiqué qu’il faudrait y investir un temps dont vous ne disposerez jamais, rien qui vous permettre de briller pour autre chose que ce pour quoi vous êtes payé : Faire faire du résultat par les équipes dont vous avez la charge.

Alors comment faire faire du résultat par vos équipes ? En appliquant méthodiquement et avec passion les fondamentaux du management commercial.  Si si, nous y croyons. Nous croyons même à la formule magique du manager, celle que nous baptiserons dans cet ouvrage la formule du succès, à savoir :
Résultat = Combien X Comment X Pourquoi

- Le Résultat : C’est ce qui prime. Sans résultats, le reste n’existe pas. C’est la finalité de votre métier, en tout cas celle qui est dans la tête de votre patron.
- Le Combien : C’est la notion d’action qui est là soulignée. C’est la mesure d’activité, la mesure de la pression commerciale, la mesure de l’intensité des efforts déployés individuellement et collectivement par votre équipe.
- Le Comment : C’est la façon dont l’activité est menée. Evidemment quand une action soutenue est bien organisée et faite de façon qualitative, le résultat ne peut être que meilleur.
- Le Pourquoi : C’est donner du sens. Donner du sens aux actions que vous initiez. Donner du sens aux projets que vous proposez  à vos collaborateurs. Donner du sens à leurs tâches et missions quotidiennes, même si celles-ci sont parfois répétitives.

C’est simple, et nous espérons vous démontrer que ce n’est pas simpliste. Alors voilà, le parti pris de cet ouvrage est de fuir la complexité et de nous appuyer sur cette formule simple. Nous vous proposerons donc au fil des chapitres sur une sélection de tableaux de bords et de concepts qui vous permettront de la faire vivre au quotidien en optimisant chacune de ses composantes.

Pour faciliter la compréhension de ceux qui n’auraient jusqu’alors jamais lu d’ouvrage spécialisé ou suivi de formation plus large au management, nous rappellerons rapidement à l’occasion de chaque chapitre, les quelques fondamentaux sur lesquels nous nous appuyons pour justifier la pertinence de tel ou tel Tableau de Bord.

Afin également de faciliter la lecture, nous avons semé ici ou là quelques exemples de pratiques pertinentes ou au contraire peu glorieuses. Celles-ci, vous vous en doutez sont le pur fruit de notre imagination…

Nous avons également parsemé cet ouvrage de « pauses réflexion ». Ainsi, nous vous inciterons régulièrement à marquer une vraie pause dans votre lecture pour imaginer rapidement les premières pistes de transpositions possibles dans votre environnement.   Un peu comme dans un séminaire, notre objectif est de vous poussez à sélectionner l’essentiel pour vous et vous inciter à envisager rapidement ce qui peut vous aider à être plus efficace. Vous retrouverez également à cet effet dans le CD joint à cet ouvrage les principaux tableaux présentés. Vous pourrez alors les modifier en fonction de vos propres objectifs et particularités. Nous espérons que ceci vous fera gagner du temps, ressource très rare pour les managers commerciaux.


Nous vous proposons une lecture en trois étapes.

Tout d’abord, nous vous présentons dans la première partie une vue globale du sujet. Il s’agira d’abord de se mettre d’accord sur les grandes composantes d’un système de pilotage commercial. Certes, nous ne croyons pas au pilotage scientifique, au « Meilleur des Mondes Commercial », mais nous sommes quand même tenus d’accepter que le pilotage commercial doit prendre en compte un certain nombre de composantes. Ce sont ces grandes familles de composantes de la performance commerciale que nous passerons en revue. Le deuxième chapitre de cette première partie aura pour objectif de vous donner quelques clés d’efficacité pour la construction de vos tableaux de bord. Nous essaierons de vous convertir alors au principe des « Poupées Russes » et au respect du rapport « Poids-Puissance »…

Ensuite, la deuxième partie traitera de façon approfondie les 3 facteurs de notre formule du succès. Nous verrons d’abord les tableaux de bord utiles pour suivre, analyser et gérer le Combien.  Après ce focus sur les aspects quantitatifs, nous verrons comment les Tableaux de Bords du manager commercial peuvent également l’aider à traiter les aspects qualitatifs. Ce point sera alors traité dans le chapitre intitulé  manager le Comment. Enfin, nous verrons ensemble ce qui n’est pas assez, de notre point de vue, traité par les managers commerciaux, la question du sens, de la communication de la vision de leur projet en d’autres termes comment vendre le Pourquoi . Vous aider dans ce sens sera l’objectif des derniers tableaux de bords que nous vous présenterons alors.

Cette deuxième partie est pour nous le véritable cœur de l’ouvrage. Si vous craignez de ne pas avoir assez de temps pour tout lire, commencez par là. Vous reviendrez plus tard sur la première partie.

Enfin, nous avons décidé de construire une troisième partie sur la base de deux sujets transversaux. Deux sujets qui ont un lien évident avec les 3 facteurs multiplicateurs de notre formule du succès. Il s’agira d’abord des Tableaux de bord destinés à l’usage des clients (TVSC). Ces tableaux de bord ont pour but de convaincre nos clients de l’impact financier de notre relation avec lui (le Combien), de la qualité des prestations mises en œuvre (le Comment), et des raisons évidentes pour nous être fidèle… (le Pourquoi). Nous espérons que vous serez convaincu de l’intérêt de construire de tels Tableaux de bords, au moins pour vos clients les plus stratégiques.
Le deuxième sujet abordé dans cette troisième partie est la question de la rémunération des commerciaux. Les managers commerciaux savent qu’il n’y a que ceux qui n’ont jamais été à la tête d’une équipe de vendeurs pour penser que la question des primes n’est pas importante…Cette question est évidemment liée aux trois facteurs de notre équation du succès commerciale. Nous la traiterons donc également avec une approche transversale.
 
Voilà, nous espérons très sincèrement que vous trouverez dans cet ouvrage des idées pour améliorer vos pratiques personnelles et  pour aider vos commerciaux à être toujours meilleurs dans ce jeu fantastique et exigeant qu’est la vente.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Management
Manager la performance commerciale 

4 jours pour

• Obtenir des résultats
• Mobiliser et fédérer les énergies
• Faire progresser ses collaborateurs
• Se comporter en "leader de proximité"
  

Le séminaire de référence sur le management commercial en deux parties : la première consacrée au management des individus la seconde consacrée au management de l'activité. Ce séminaire ne se fonde pas sur une "doctrine" de management en particulier. Les contenus sont issus de l'observation des pratiques des managers commerciaux les plus performants.

Animé par Nicolas CARON et Jacques FORAY