Identifier les commerciaux clés

La course aux bons candidats est donc lancée et même si une baisse de la conjoncture économique peut momentanément la ralentir, d’autres phénomènes de fond continueront à l’entretenir. Les bons salariés ou les bons candidats valent chers.

Autre exemple, toujours aux Etats Unis, selon une étude de Standard and Poors menée en 1989-1999 : les 100 premières entreprises américaines côtées en bourse ont vu leurs effectifs baisser de 3%, soit une quasi-stabilité des effectifs malgré les concentrations et fusions d’entreprises. Mais, dans le même temps, leurs bénéfices sont passés de 100 Milliards de dollars à près de 250 Milliards de dollars. Plus d’efficacité avec moins d’hommes, l’équation est simple : chaque salarié a une valeur qui augmente, devient un enjeu pour l’entreprise, est de plus en plus difficile à remplacer.

Gains de productivité, réorganisations, sous traitance ou "facilities management" rendent donc plus précieux ces profils de cadres et managers, employés experts, commerciaux seniors qui font réellement fonctionner l'entreprise.

Dans l’entreprise "virtuelle" qui fonctionne en réseau de partenaires, sous traitants, alliances, les hommes présents réellement sont encore plus indispensables car ils gèrent plus de complexité. Et cette complexité devient elle même génératrice d’un stress toujours plus fort.

Comme l'explique Alain Minc dans son livre Capitalisme.fr, les salariés vont subir une pression et un stress croissants. Paradoxe de ce nouveau management avec des salariés toujours plus stressés par l’environnement compétitif mais qu' il faudra aussi toujours plus  fidéliser.

Le déficit chronique de main d’œuvre s’accompagnera aussi d’un changement dans la composition des effectifs : plus de femmes voulant travailler, plus de minorités raciales par les effets migratoires, plus d’horaires flexibles ou variables provoquant aussi des changements profonds dans le management. Par exemple en France un débat s’instaure pour relancer l’immigration, officiellement stoppée depuis 1974. L’Allemagne a déjà décidé d’ouvrir ses frontières sur des quotas par métiers.

Pour aller plus loin sur ce thème :
La formation inter-entreprises
Management
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Animé par Nicolas CARON et Jacques FORAY