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2012

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Les Formations
Inter-Entreprises

Vous êtes / Accueil / Etudes de cas > Quelques exemples d'intervention > Success story CRM

Faire adhérer une équipe commerciale à un nouveau CRM

Contexte

Un opérateur télécom souhaite professionaliser l’approche de ses commerciaux

Il décide d’investir dans la mise en œuvre d’un outil de CRM mis à la disposition des forces de vente pour piloter l’activité et la performance des distributeurs

La demande du client

Formation à l’outil, bien sur

Et aussi : profiter de l’arrivée de l’outil pour renforcer l’appropriation et la mise en œuvre d’un « socle commun » de bonnes pratiques (préparation de visite, analyse des résultats et définition de plan de progrès, reporting)

La contribution Halifax

Faire appel à la raison des commerciaux :

l'adhésion au « pourquoi » (les bénéfices métier à attendre) a été un accélérateur d'appropriation du « comment » (l'outil et ses process)

Lever les freins :

une clé d'entrée « métier » à la formation : par mission / contribution attendue des commerciaux
mise en évidence des apports de l'outil et des liens avec la rémunération variable

Une équipe d'animation légitime pour former à la bonne pratique commerciale

Transparence sur les informations accessibles / catégorie d'utilisateur (procès d'intention en contrôle)
Décomplexer face à l'outil : une formation interactive (chaque participant disposait de son propre PC) basée sur la découverte

Accompagner les 1er pas :