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Relancer les ventes sur une gamme de produits

Secteur d’activité

banque à réseau

Contexte et objectifs :

  • une volonté stratégique : relancer la vente d'épargne financière.
  • Les aléas des marchés avaient progressivement détourné les clients des investissements en épargne financière. Pourtant, dès que la durée de détention est suffisamment longue pour lisser les risques de baisse des marchés, il est prouvé que la rentabilité de l'investissement sur les marchés est toujours supérieure à celle de l'épargne classique, notamment après une période de baisse des taux.
  • Le sujet était sensible, il s'agissait d'apporter le juste conseil en fonction de la durée de détention envisagée par le client et d'avoir un langage clair sur les risques et les perspectives de croissance.

Dispositif mis en place

  • Une journée de formation faisant suite à une journée technique assurée par le client
  • Une formation comportementale très ciblées sur une seule famille d'apports maîtrisée parfaitement à la fin de la journée, il s'agissait de renforcer la technicité mais surtout la confiance pour que les conseillers osent  proposer

Résultats :

  • Le parti pris de ne pas refaire une n-ième formation aux techniques de vente ou à l'écoute client a été générateur de succès.
  • L'action a été un succès pour la banque...mais aussi certainement pour les clients qui ont suivi ce conseil. Depuis janvier 2005, le CAC40 a progressé de plus de 22 %, en deux ans.
  • Voir le témoignage du client