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Gérer au mieux les « atterrissages » en grande distribution

Secteur d’activité

Distribution de films DVD

Contexte et objectifs : les « atterrissages »

  • Les atterrissages sont les négociations des remises arrières avec la distribution qui se déroulent en milieu d'année. Cette pratique consiste à accorder ou non des remises en fonction de l'atteinte des objectifs par le distributeur.
  • Difficulté anticipée par le client:  Un fort risque de « clash » avec la distribution spécialisée. Il s'agissait de faire accepter le maintien des conditions prévues dans un marché difficile et face à des acheteurs prompts  à renégocier.
  • Comment préparer les KAM qui étaient pour certains trop durs et pour d'autres trop conciliants.

La solution imaginée avec le client :

  • Des entretiens de simulations individuels face à un sparring partner   »à la hauteur » : un consultant Halifax ex-acheteur. Ceci a permis a chacun d'identifier les risques et les atouts de ses stratégies et de bénéficier d'un retour extrêmement personnalisé
  • Un atelier en groupe pour préparer très concrètement les négociations à venir

Résultats :

  • Aucun clash et maintien du taux de marge budgété