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Aider une équipe de vendeurs sédentaires à restaurer les marges

Secteur d’activité

Négoce de produits aluminium techniques (barres, tôles, tubes, blocs) avec une dimension service forte (parachèvement).

Contexte et objectifs :

Le marché venait de subir une augmentation forte et subite du prix des matières premières.

Comment les répercuter aux clients finaux, en préservant à la fois les volumes et la rentabilité ?
Comment défendre dans ce contexte les marges et le CA réalisé avec les services (port, emballages, frais de facturation, certificat qualité) ?
Comment donner confiance et revaloriser des vendeurs internes qui se considéraient souvent comme des « donneurs de devis »

Notre proposition: agir sur 2 leviers

En amont: valoriser (contre vents et marées) les points différenciateurs au client
Appliquer la méthode DEAL ® (méthode de négociation Halifax) lors des inévitables réactions du client face aux devis présentés